下载此文档

如何成为汽车精品销售高手之汽车精品销售特点.doc


文档分类: | 页数:约5页 举报非法文档有奖
1/5
下载提示
  • 1.该资料是网友上传的,本站提供全文预览,预览什么样,下载就什么样。
  • 2.下载该文档所得收入归上传者、原创者。
  • 3.下载的文档,不会出现我们的网址水印。
1/5 下载此文档
文档列表 文档介绍
如何成为汽车精品销售高手
                           之汽车精品销售特点
 
汽车精品的产品特点
 
汽车精品的销售人员在做产品介绍之前,必须明白一点:4S店跟精品超市卖的精品到底有什么不同?不要认为精品展厅做得漂亮,精品销售就自然做得很好。据笔者观察,往往精品展厅设置得不怎么样的4S店反而做得好,因为他们抓住了精品销售重点中的重点。汽车精品具有以下几个特点:
 
1)、不常用,非生活必需品。汽车精品的消费者搞不懂到底哪种膜好哪些种膜不好,因为这涉及很专业的鉴定知识;也没有几个顾客懂什么叫水性底盘装甲,什么叫油性底盘装甲,销售人员不说他根本就不知道那是什么东西,如何区别。对于精品的了解,几乎全靠销售人员来说,说了以后消费者才知道。因为这些东西是日常生活中不常用的非必需品。比如:家里的牙膏没有了到超市去买,如果说今天你牙齿有点过敏,那你很快就想到用冷酸灵牙膏,如果说要用中药牙膏,那我们很快就会想到田七。因为每天都有大量的广告告诉我们,哪种需求该用哪种牙膏,哪种牙膏有哪种特点。其他如洗衣粉、洗洁精、洗头水等,同样是这样。但是汽车精品几乎没有一样是那样的——有大量的宣传,一提就能让人说出品牌。
 
2)、客户不了解其具体功能与用途。由于汽车精品没有大量的广告宣传,又不是常用的生活必需品,所以大多数人对各种汽车精品不了解,即使是从各种途径作了了解,认识也并不深刻,绝大多数汽车精品的消费者都不了解它们的具体功能和用途。
 
3)、大多需要与施工服务相结合。汽车精品不像超市里的产品,可以付钱后拿着就走,而是大多数产品需要安装施工,并且只有4S店的专业技师才能施工的。像防爆膜,送给客户他也不知道怎么贴,必需要用专业的工具给专业的贴膜师傅贴,师傅技术水平不够都不行。还有车载DVD,汽车防盗器、汽车真皮座椅、大包围、底盘装甲等。当然也有头枕、香水、座垫、挂饰等不需要施工服务的精品,但这些不是4S店的主流产品。
 
由于汽车精品本身具有以上三个特点,所以对应在销售方面也有着与一般商品不同的方式、特点。汽车精品的销售要以销售员的介绍、引导为主。到精品区来选购精品的客户,由于他不懂哪种产品是适应自己需求的,他需要询问销售人员,只有等销售人员介绍后,他才知道要哪个产品。在这个销售过程中,汽车精品的销售员扮演着另外的一种角色,叫做医生角色。因为客户买精品的过程跟病人看病的过程类似,不同的是,医生很少给病人选药的机会,而精品销售员给客户选择的机会。
 
汽车精品客户的消费特点
 
对于汽车精品的消费,4S店客户是怎样反应的呢?他们对产品的认知情况如何?根据很多4S店资深精品销售人员的总结,精品客户的消费特点主要有3点:
 
1)  对产品的认知差别大
 
前面也提到了,大多数消费者对汽车精品的具体用途和功能不了解。所以,大多数汽车精品的客户对汽车精品的认知是停留在表面上的,即使他是有通过各种途径获得精品的介绍知识,因为精品不是常用的商品,很多都不是通过文字或者口头话语传播就能让消费者理解透彻的,因此,精品客户对精品的认知和精品本身的功能特点是有比较大的差别,比如,很多车主认为防爆膜颜色越深越好,颜色深的膜遮光和隔热效果比颜色浅的膜好,但实质上,辨别防爆膜质量的好坏要从它的隔热率、透光率、紫外线隔阻率、防爆性能等方

如何成为汽车精品销售高手之汽车精品销售特点 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.

相关文档 更多>>
非法内容举报中心
文档信息
  • 页数5
  • 收藏数0 收藏
  • 顶次数0
  • 上传人mh900965
  • 文件大小31 KB
  • 时间2018-03-17