如何有效提升公司整体业绩.doc

有效提升公司整体业绩
公司是一个整体,全面的成功才是真正的成功。所以,总业绩的提升才是我们的目标。在提升业绩的奋斗过程中,有效才是硬道理!下面我们来分析一下影响公司业绩提升的几方面因素以及他们之间相互影响的关系。这几个因素是:有多少人在干活,大家都在干什么,每个人能干多少,大家愿不愿意干。
有多少人在干活——持续稳定的总人力
请注意这个词汇的要素:持续、稳定。
持续是一个时间概念,团队永远要有足够的人。
人员数量的持续稳定会便于管理,便于计划。人少了不敢管是一个普遍存在的现象。尤其对于管理能力不强的管理者,人越少越麻烦,管理绩效会在人少的时候大打折扣。再说计划,团队任务的完成需要每一个人的努力,如果人数太少,就意味着每个人要承担的任务增加,这时候,管理的风险也增加了,计划的完成概率也会相应降低。团队的业绩不是靠某几个大单高手做出来的,依赖大单高手的业务团队比较难于管理,业务上也存在侥幸心理。虽然他们做的比较多,但毕竟不是全部。大单高手一般都会有“特殊人”的感觉,这对于团队管理而言,无疑增加了一个潜在危险。这些特殊业务员一旦情绪有波动,业务有波动,影响的面太大。所以说,一定要想办法让团队人力维持在一定的数量之上,同时让大家普遍出业绩(消灭破零,提高活动率)。即使大家都是普遍水平,团队也会成为比较优秀的团队。因为当一个团队普遍出单的时候,大单业务员自己就会成长出来,总业绩自然就起来了。
稳定,数量的稳定上文已经说明,质量的稳定同样非常重要。
一个成熟的团队要保持合理的新老业务员比例。老人是火种,是团队知识,文化,技能的宝库,是管理者的好助手;新人是新鲜空气,让团队保持活力(销售团队一定要有足够的新人,这是保证老业务员活力的必须)。随着时间的推移,老业务员中比较优秀的会成长为组长和经理,新人会成为老人,加上一定比例的淘汰率,又一批新人的补充,一个销售团队就会稳定在一个动态平衡状态。当然,这是比较理想的模型,但同时也是我们追求的方向。
大家都在干什么——合理的产品销售策略
合理的产品销售策略可以让业务员更容易签单,提高签单率和破零率,对提升业绩更加有效。出大单一次收钱多,业绩增长快,但是签单成功率低,对整个公司的业绩贡献未必达到要求。出小单相对容易,但是如果要整体提高业绩就需要加大工作量,这样的方式业绩增长缓慢,而且保持高负荷工作的持续时间有限。因此,从一个团队的角度看,不同的业务员应该有不同的产品销售策略,让整个团队实现销售
层面的多元化,这样既可以保持较好的业绩增长,又可以保证持续不断。
针对不同能力层次的业务员设计相应的产品销售策略。
把业务员按能力分成新人、成长期、成熟期,产品销售策略的基本设计思路是按照不同产品组合销售的难易程度配合不同能力层次的业务员。针对新人,产品组合要简单,产品功能要直接、立竿见影,对产品描述的话术应简单易懂,便于转述,产品组合价格适中。比如:“短信洽谈系统”,“中文域名+移动通宝”都是适用于新人的产品组合。针对成长期业务员,产品组合功能可以更丰富一些,价格可以高一些,也但是不代表他就不卖新人的产品组合。针对成熟业务员,产品组合会比较复杂,当然单子金额会比较大。同样成熟业务员也要继续销售新人的产品组合。这里强调新人的产品组合,主要是为了整个团队的业绩稳定。因为新人的产品组合应该是全体都掌握的,面对同样的