医药企业如何培训经销商.doc

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经销商是企业营销链条中的一个十分重要的环节，我们应当十分看重经销商的治理，把经销商看作是公司的计策伙伴，加强对经销商的培训。
　　一、经销商培训的重要内容
　　对经销商培训的目标在于加强经销商对公司的信任度，进步其营销水准，扩大年夜公司产品的发卖，晋升公司的营销事迹，建立与经销商稳固、持久的计策伙伴关系。围绕如许一个目标，公司对经销商的培训内容重要应当包含以下几个方面：
　　
　　培训过程中起首应当向经销商推介的是公司形象、公司的企业文化、公司的品牌、公司的人员本质、公司连续成长的包管身分。所有这些，最重要的目标是建立起信任，建立起信念，这是经销商培训的差不多，也是差别于一样竞争者的独到做法。
　　在这方面，要适可而止地应用公司的宣传手册、内部刊物、公司在重要序言上的有关报道、公司的经典营销案例等等。
　　
　　应侧重介绍公司产品研制的技巧依靠，公司产品的独到之处，或专门功能，建立优胜的市场定位，以差别于竞争者及其产品。这时，应侧重介绍公司产品的特点、优势以及能给经销商带来的好处，尽可能地幸免贬低敌手产品而忽视介绍自身产品特点的推介方法，鼓舞经销商大年夜胆经销本公司的产品。

　　
　　在开展对经销商的培训工作之前，必定要做好充分的市场调研工作，明白得本地的价格程度，制订一套针对该区域市场的发卖政策。这方面，公司营销人员必定要把握好“度”。须要时还应当制订嘉奖政策，如赐与时刻嘉奖、数量总量嘉奖、文化嘉奖等等。
　　
　　应侧重向经销商推介公司营销人员经由优胜的培训，有敬业精力，有专业水准。在推介培训之前，市场部必定要做好充分的预备，对营销员进行优胜的练习，市场部经理应指导营销员对经销商进行有效的拜望。一样说来，经销商在具有敬业精力、练习有素的营销员面前是专门难拒绝的。
　　
　　应侧重向经销商推介公司的学术支撑、推广支撑、治理支撑，还包含公司能为经销商供给的助销方法、公关运作等等。
　　
　　经销商面对日益猛烈的市场竞争压力，会十分热衷于从外界猎取体会，一样会卖力研究这方面的问题。在交换营销理念的过程中，与经销商取得更多的一致与认同。
　　(略)
　　
　　因此，还会有专门多内容是经销商所关怀的，比如经营过程中的掉误、教训、碰着的困难以及化解的方法；从较低层面上去看，还包含营销中的实际操作技能等等。
　　二、经销商培训的重要方法
　　并非所有的经销商都值得去做培训工作，要做好深刻的调研工作，选择真正能作为计策伙伴的经销商去做此项工作。必须推敲经销商有优胜的信用和财务状况，有较强的市场拓展才能，有积极朝长进步的意识，尊敬公司的价值不雅、存眷本公司的营销状况，有长远运算，在市场、价格、促销、付款方法上能明白得公司的意图，面对新的诱惑能够或许把握本身。
　　在选择有朝长进步心、合作意识和营销才能的经销商前提下，能够应用以下方法对经销商进行培训：
　　
　　应用拜望洽商的情势，和经销商进行深刻的沟通，使经销商明白得公司的价值不雅，明白得本公司的运作情形和产品情形，明白得公司的营销尽力。这种方法要求事先做好充分的预备，预备好材料，列好洽商提纲，做好充分的心理预备，以取得经销商的认同。洽商的场合最好是在办公室，其次是宴请场合。

　　
　　预备好电脑设备，或VCD或幻灯机以及宣传材料，在经销商组织下，在会议室向经销商有关人员推介。这种情势比较正规，轻易取得经销商的信任，但沟通上太拘泥于情势，会有沟通上的困难。
　　
　　因为现代通信事业的蓬勃，人们越来越懒于写作，用信函方法介绍公司、推广公司、交换信息，有时刻能起到意想不到的后果。
　　培训的对象应当起首推敲经销商中的主管和重要营业人员，须要时范畴可恰当放大年夜，有助于建立营业接洽后应用经销商来赞助公司解决本地发卖过程中的困难，清除障碍。
　　三、经销商培训中要留意的问题
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　　。耐烦、热情、友善、信任、慎重承诺，致力于和经销商在互惠互利上的沟通，让经销商感触感染到公司的价值，感触感染到公司可能给他带来的长远好处。

　　，广泛收集信息，做好充分的材料和案例预备。
　　，营销员必定要勤恳地开展工作，以实际施动来取得经销商的信任。
　　，讲究后果，讲究技能，因人因地而异，切忌书朝气，为培训而培训。培训的全然目标在于进步营销的事迹，起到四两拨千斤的感化。
　　，没有这方面的实力，就谈不上对经销商的培训，可能反过来要人家来培训呢。
　　，他们傍边，或许会有“见异思迁”、“财迷心窍”的情形产生。