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浅谈渠道营销及操作指引
渠道的主要形式:老带新、拓客、中介联动,媒体。
一、老带新(圈层,饭局营销):不仅仅是业主带客,更应该是“客带客、人带人”,利用人际口碑营销形式。
口碑+激励,双管齐下:依靠项目口碑的同时,给到适当激励,提高老带新的客户能动性。
新技术,提效率:嫁接使用移动互联网技术,提高老带新效率,包括风靡市场的“全民营销”工具(励拓的聚客通平台),整体流程应用在老带新上,效率更高。
盯一线,找抓手:老带新的抓手在于一线销售员,需要给予案场销售相应的考核与激励。
二、拓客意义在于弥补广告到达通知不充分的状况,补足项目推广时碎片化地媒收集不充分的缺憾,以人力换资源,补足推广力度缺口。除此之外,就是实现对目标客户的留电拉访,进行面对面的筛选、邀约客户。
重点关注三点:
明确本质,合理目标:明确拓客的本质,即将广告做到目标客户身边,而后面对面的进行客户筛选与邀约,拓客可以实现对目标客户(精准目标客户)的拉访,但客户未必鲜活(当下具有购买意向),所以,制定目标时要实际、合理,避免过高目标导致的效率低下。
做足包装功课:既然是移动人体广告,拓客时就要着重对拓客的包装,拓客使用的物料、口径、服装,包括所营造的场景,都要进行完善的包装策划;
做好后端支持:保证现场人气,即有吸引力的现场活动;保证精准度,即明确的客户群体和有力的执行管控。
拓客人员选取标准:
不限学历,较好个人形象、修养和行为规范。
吃苦,勤奋,好学,机灵,执行力强没有借口,较强赚钱欲望。
派单流程:每日任务计划,定岗定位执行,个人/小组成果和问题反馈,每日/每周/每月成果评比。
1、  派单(主要分撒网派单侧重覆盖率主抓量,定向派单侧重目标客户群体主抓质)
撒网式派单:菜场,商超,餐饮店,购物中心,商业街,沿街店铺,车站,动车站,火车站,飞机场,展会,停车场,公园,景区,路桥收费站
定向式派单:同行业工业园,企业家/协会/,专业市场,
重点:海量派单,结合小礼品,火爆话题,项目核心买点,引起关注,促进来访。
效率因素:合理的目标区域和客户群体选取,说辞吸引人,得体礼仪及肢体语言。
2、  商家及关系网植入
街道、社区居委会负责人,物业公司,保安,城管,
菜场,商超,餐饮(咖啡,中餐厅,小酒楼,知名饭摊)、酒店,4S店,银行,旅游公司,宾馆,美容美发,车站,中介机构,各类协会负责人,各类展会,各类培训会。
主要通过展点、物料植入、礼品赞助,联合举办活动或社会调查(上门拜访企业,并调查企业家需求和意识冬天),拓展项目信息。
3、  街铺陌拜
4、  信函,明信卡,
5、  写字楼派单
6、  电话营销
电话名单梳理,筛除重复,分配到人,建电子档跟进。
7、  定向专业市场拜访
8、  目标客户来访有礼,抽奖(水果,小礼品,电影票,较为限量版的商家服务,学****培训券,运动培训券-如游泳,美食券),报销车费
9、  微信
微信小游戏结合项目信息,优胜有奖活动。
10、  动迁村镇、大客户团购
11、  竞品拦截
12、  加油站发礼品夹报
13、  二手房及网络信息发布,论坛发帖
14、  各类展会
装修,建材展会,房展会,汽车展会,专业行业展会
路口普派,汽车插单页,停