新形势下学术推广与活动执行.pptx

新形势下学术推广与活动执行
2015年11月
课程目录
前言国内企业学术推广的困扰与问题
实战学术推广一:让销售代表高效执行学术拜访
实战学术推广二:如何与销售合作召开高效科室会
实战学术推广三:如何高效组织区域重点医生学术活动
实战学术推广四:如何高效组织区域客户学术+联谊活动
实战学术推广五:如何高效开发与管理区域学术专家
2015医药行业形势
GSK事件之后,外企迅速收缩规范合规
连续的招标降价,医药产品空间快速压缩
两票制逐步推进,行业税收监管逐渐严格规范
医保控费将更加严格,治疗性医保药品市场主流
高端产品,有效学术推广医院客户认可,市场大有可为
合规—学术推广是医院销售的必然趋势
跨国企业
高端专利产品好,营销能力强才有发展
原研药品受到国内企业仿制品和招标降价的严峻挑战
低端产品逐步降价或退出主流市场,队伍缩编大势所趋
国内企业
仿制、中药、招商三大类型
众多的产品/推广同质化,竞争惨烈
招标、降价、基本药物、新医改使很多企业前途未卜
纪律严明的营销团队成为企业核心竞争力之一
战略性政府事务能力严重影响企业发展
专业化推广能力要求不断增加
代理公司
终端竞争激烈,两票制之后,大量代理企业终将并入大企业佣金管理模式
有些发展迅速,做大以后管理问题接踵而来
逐渐专业化、学术化、多元化寻求不同发展道路
国内企业学术推广的挑战
销售团队对区域学术活动漠然,很少操作
国内企业产品学术资源不足,学术活动话题欠缺
专家管理不足,学术活动中专家权威性与配合度不佳
很多区域学术活动组织盲目,执行糊弄,效果欠佳
区域学术活动没有明显的推进区域销售的效果
虽然产品知识培训很多,但大部分代表在实战工作中学术拜访能力很弱
销售觉得没有实际增量效果,主动性与配合度差
处方医生的信息来源
专业期刊
CME
上级医师
学术活动
销售人员拜访
各种广告
专业学术活动在市场营销中的作用
建立产品的概念
增强产品的可信度
指导临床用药
树立产品品牌
提升公司的专业形象
巩固公司的学术地位
市场推广的多元化
区域常见的专业学术活动
主导
区域VIP专家顾问委员会
省级学术会议
区域重点医生学术平台
圆桌会
科室会
产品培训
区域参与
国际性的学术会议
全国性的学术会议
区域VIP专家顾问委员会 AB Meeting
目的:
以学术为基础长期维持专家关系
引导专家为公司出谋划策
征询专家对产品推广策略的意见和建议
将最新概念介绍给专家
特点:
应有整体长期的策划方案
定期组织会议
全国知名专家组成
费用较高
形式:10~20人,多为U形桌、多在酒店内举办