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拜访客户销售话术
新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长,能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会,优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说,衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户,首先必须把水烧到99°,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。对于很多销售新人来说,初次拜访客户的时候怎么说是一门重要的学问。好不容易预约到了客户,如果第一次拜访的时候表现不好,那么以后再想见客户就很困难了。事实上,第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛。
销售前准备工作:
要熟知公司销售政策,价格政策,促销政策以及产品特性。
明确销售目标,拜访客户目标(销售目标或行政目标)
销售工具:产品简介书,企业宣传资料,名片,计算器,笔记本,笔,价格表,样品。
客户资料,公司规模,产能,公司性质(台企,国企,合资等,掌握不同性质公司不同行事风格)
那么初次拜访客户我们应该怎么开场呢?
感谢客户接待,并寒暄,赞美客户
例:
“张经理你好,非常感谢张经理你能在百忙之中抽空接见我,看贵公司规
模很大啊,起码得有两千多人,贵公司招人条件肯定很苛刻,想必贵公司肯
定是人才挤挤啊。”
自我介绍,问候
例:
“张经理这是我的名片。我叫程星,名字很容易记,程咬金的后人,可以叫
我小程。初次见面,多多指教。最近工作都还顺利吧。”
介绍来访目的,这时要突出客户的价值。
例:
“知道张经理你肯定很忙,所以也不敢耽误你太长时间,早就对贵公司仰慕
许久,贵公司在业界里的名声可是相当的响亮,可是带动了不少周边的产业,
养活了不少人啊,像我们做硅胶皮行业的,没有你们可是生存不下去啊,今
天过来主要是想跟张经理你见个面,如果张经理你能不吝赐教下,小程我必定倍感荣幸。”
转向探测需求,以对客户问问题结束,好让客户开口说话,向客户提问是引导客户的关键。
例:
“张经理,我是第一来咱们公司这边,所以也不太了解咱公司目在公生产方
面最关心什么问题,不过呢,我们公司这边有几个咱们液晶行业的合作客户,
他们跟我们公司合作主要是因为他们要解决下面几个问题……不知道咱公司
是否也有类似的问题呢。”
下面先看个初次约见客户不成功的例子
销售:张经理你好,我是XX公司的陈XX,很高兴认识你,这是我的名片。(递上名片)
客户:嗯,你好,你们公司主要是做什么业务的啊?
销售:我们公司是全国最大的互联网公司……(往往就会开始滔滔不绝地介绍自己的公司和产品了)
客户:嗯,挺不错的,有没有详细的介绍资料我看下呢?
销售:有的。(递上精美的公司介绍资料)
客户:好的,行,那我有空看下资料,有需要我再给你电话,谢谢你!
很多时候销售新人的初次拜访就是这样草草结束。客户往往都是很忙
的,销售人员的拜访就是占用了客户的宝贵时间,要想进行一次有效率的
初次拜访,就要做好下面的3 个重点。
有特色的自我介绍
很多销售的自我介绍都是:
“你好,我是XXX,我们公司主要是XXX”
要站在客户的角度思考,客户每天有那么多事要忙,每天见那么多的人,如此千篇一律的自我介绍是很难留给客户印象的。
其实在拜访的过程中,有个30 秒的