第七章保险产品策略.ppt

第七章保险产品策略
第一节保险产品概述
第二节保险产品组合策略
第三节保险产品生命周期策略
第一节保险产品概述
一、保险产品的概念
整体概念包括:核心商品、有形服务和附加产品
(一)核心产品:产品的基本功能或效用
核心产品是产品整体概念中最基本、最主要的层次。
(二)有形服务:消费者需要的产品的具体外观,是核心产品的表现形式
(三)附加产品
附加产品也称引伸商品,是消费者在购买保险商品时所获得的各种附加利益的总和。它包括售后服务、促销赠品、保户福利等
未来保险市场竞争的关键,在于保险商品所提供的附加价值。
保险产品的整体概念
分散风险
经济补偿
投资工具
售后服务、保户福利、促销赠品
保险合同、品牌、广告、
信息服务、核保、理赔服务等
附加产品
有形服务
(形式产品)
核心产品
二、保险产品的特征
(一)保险产品的无形性
(二)保险产品需求的潜在性
(三)保险产品的可替代性
(四)保险产品交易的长期性
(五)保险产品的隐性等价交换关系
第二节保险产品组合策略
一、保险产品组合的概念和原则
概念: 保险公司生产或销售的全部产品的结构,即所有产品线和产品品目的组合。
原则:
(一)满足客户需求
(二)以基本保障为主体
(三)以提高保险公司效益为目的
(四)有利于保险商品的促销
产品组合的宽度(广度)
产
品
线
长
度
团体寿险
个人寿险
财险
养老金保险
医疗健康保险
意外保险
普通寿险
综合险
医疗健康保险
分红保险
意外保险
少儿保险
定期和终身保险
两全保险
养老保险
万能保险
火险
车险
工程险
责任险
货运险
特殊风险
产品组合宽度:3条产品线
产品组合长度:19个产品项目
产品组合深度:如团体寿险5个险种
产品组合密度:家庭财险和人身保险都是针对家庭提供的保险,具有较高的相容度。
三、保险商品组合策略
(一)保险商品组合分析
分析内容主要针对保险商品市场的“六个层次”进行:
第一,目前主要险种的状况;
第二,未来的主要保险商品可能是由目前的主要险种改革而成的;
第三,在市场竞争的情况下,可能成为主要盈利的险种;
第四,过去效益最好,销量最大的险种可能会变成销路逐渐萎缩的险种;
第五,销路尚未完全失去,仍然可能继续经营的险种;
第六,已经失去销路,或销路未打开就衰退的险种。
(二)保险商品组合策略
1、扩大保险商品组合的策略。扩大保险商品组合有3个途径:一是增加保险商品组合的广度,即增加新的险种系列;二是加深保险商品组合的深度,即增加险种项目的数量,使保险险种系列化和综合化;三是保险商品广度、深度并举。扩大保险商品组合对保险公司的好处有:
(1)有利于产品销售
(2)增强公司经营的稳定性
(3)满足客户的多样化需求
2、缩减保险商品组合策略。缩减保险商品组合策略是指保险公司缩减保险商品组合的广度和深度,即减少一些利润低、无竞争力的保险险种。
缩减保险商品组合策略的优点:一是可以使保险业务人员集中精力推销保险需求高的保险商品,提高保险推销的效率和服务质量;二是可以减轻环境威胁,提高保险公司的经济效益;三是可以不断完善保险商品的设计,使之更适合保险消费者的需求。
3、维持原有组合不变