装饰油木工渠道模式操作[新].ppt

装饰公司/油木工渠道模式操作
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目录
第一部分:序言
-装饰公司/油木工渠道背景
-装饰公司/油木工渠道意义
-渠道选择
第二部分:装饰公司公关
第三部分:油木工公关
第四部分:半年目标分解
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装饰公司/油木工渠道背景
装饰公司/油木工渠道作为新兴的地板销售渠道,目前在各级城市的地板销量中已经占到30%~70%的比重。
二三线城市的装饰公司/油木工渠道运作的不是很成熟,还有很大的提升空间。
伴随着渠道环境和消费者消费****惯的深刻变化, 传统“坐商”营销模式已经很难适应市场竞争环境,现在需要主动出击寻找并公关目标消费人群。
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装饰公司/油木工渠道意义
通过业务员主动公关,主动跑出去找线索,有利于扭转店面门可罗雀,销量节节败退的局面。
通过装饰公司/油木工渠道的公关运作,有利于产品推广,有利于保证稳定的客流。
装饰公司/油木工渠道的运作,是商家公司化、规范化运作的一个初步尝试,有利于为商家将来公司化运作积累经验,锻炼队伍。
通过对装饰公司/油木工的公关,有利于弥补商家广告资源投入有限造成的品牌传播力差的现象,拓展品牌传播面。
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渠道选择
渠道类型
适用情况
装饰公司渠道
1、渠道运作不太成熟的城市
2、品牌知名度高、产品线丰富、利润空间大的产品
3、消费者信赖装饰公司,装修多为全包或半包
4、渠道运作没有信誉危机
5、核心装饰公司的市场份额较大
油木工渠道
1、通过油木工推荐或影响消费者而产生的销量较大
2、目前还没有成熟的公关和维护模式
3、有不错的品牌拉力和终端拉力
4、人员比较稳定,且有一定的合作经验
5、装饰公司比较少,且业务量不太大。
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目录
第一部分:序言
第二部分:装饰公司公关
-合作分类
-价格模式
-装饰公司公关流程
第三部分:油木工公关
第四部分:半年目标分解
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装饰公司合作分类
按合作程度
浅度合作
中度合作
深度合作
与设计师合作
与装饰公司和设计师合作
与装饰公司合作
与设计师的合作贯穿于各种合作之中,只是操作手法略有不同。在与装饰公司的深度合作中也不能忽视与设计师的合作。
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浅度合作
回扣:按产品系列分类,给予额定的回扣。如强化5-10元/平米,实木30-40元/平米,仿古50-60元/平米。
客情关系:与设计师成为朋友,偶尔请客吃饭,逢年过节或特殊纪念日时,送点小礼品。
激励机制:建立设计师积分卡/VIP卡制度,增强其忠诚度。
突出奖励:表现突出的设计师给予特殊奖励,如旅游、年夜饭等。
合作分类
浅度合作
中度合作
深度合作
分析:与设计师的一对一合作方法简单,风险比较小,操作容易,但是工作量大,要注意控制公关成本。
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中度合作
分成:在合同中说清楚,将回扣分成两部分,装饰公司20%、设计师10%,避免引起两者之间的矛盾。
私单:设计师私自将客户带到门店并完成销售,回扣全部归设计师所有。
管理:装饰公司对设计师管理不规范,公关力度需要加大,减少设计师与其他品牌的合作。
合作分类
浅度合作
中度合作
深度合作
分析:部分装饰公司有准入门槛,在不得罪装饰公司的前提下,发展与设计师的私人关系,巧妙地绕开装饰公司的控制。
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深度合作
合同:与装饰公司签订包销合同,规定一年之内必须达到多少销量,按照销量实际情况给予提成。
样板间:进驻大型装饰公司的样板间,展示品牌与产品,价格低于门店售价。可以公关样板间接待人员,使其成为“隐形业务员”,也可以直接雇用业务员在在样板间驻点服