济南某花园项目整体策划书.doc

济南x x花园项目整体策划书
2005-9-3
目录
一、市场背景
二、项目分析
三、项目定位
四、客源定位
五、产品建议
六、推案策略
七、广告策略
八、销售执行
九、公司简介
十、合作模式
一、市场背景
济南房产市场日趋规范,整体处于上升态势,在市场发展的过程中,我司认为可分为两个阶段,每个阶段市场构成要素的特征,简析如下:
(一)九九年之前,被动销售的暴利阶段:
客源特征:以高收入者为主,追求身份与地位的显示,此时市场选
择范围小,客户购买存在一定盲目性。
开发商特征:政府对开发公司的实力要求不严,开发商实力良莠不齐,受传统观念束缚严重,不重视客源心理及市场发展特性,主观开发,追求暴利,无品牌意识,对专业销售机构极度排斥。
项目特征:产品形式单一(多层为主),缺乏特色,不注重整体规
划,且有明显区域性特征(集中在千佛山周边)。
销售特征:无整体营销思路,盲目追求高利,定价偏高,且无有效
的表现及宣传手法,不注重品牌的培养和树立。
(二)2000年以后,振荡中走向规范的过渡阶段
客源特征:客源层次广泛,需求多样化,在楼盘选购及消费心理上
趋于理性,此时散户消费逐渐成为市场主力。
开发商特征:迫于竞争的压力,开发商主动寻求新的开发理念,对营
销策划理念逐渐接受,同时专业销售人才带来的先进理
念也影响了开发商的思想,开始注重客源需求,逐渐向
以产定销的路线靠拢。品牌意识已大大增强,大量实力
雄厚、理念先进的外地开发企业着眼于济南房产市场的
良好发展前景,进而纷纷抢占济南市场。同时由于政府
对土地资源进行统一管理,地价开始上升,而促使开发
企业走出暴利阶段,利润趋于合理,此时一部分资金实
力弱、管理不完善、开发理念陈旧的小企业将面临严峻
考验。
项目特色:产品多元化,在仍以多层为主的同时,小高层逐步为市
场认可,高层也占领一定市场份额。地域限制日渐被打
破,小区规划趋于合理,特色鲜明,并且小区品质不断
提升。
销售特色:价格趋于合理,市场出现整合态势,营销理念随专业销
售机构的介入逐步为市场接受,人员日趋专业化,宣传
手段不断翻新。
在上述市场背景下,客户、市场及开发商几个方面都发生了较大变化:
1、客户需求的变化
Ø能承受价格在2500元/m2以下楼盘的客户,已由先期的单纯追求满足居住要求、工程质量,向追求舒适性、安全性、私密性方向转变。
Ø对于能承受2500-4000元/m2价格的客户,在追求上述要求的基本基础上,更加注重楼盘的个性、内涵及升值潜力,对小区的整体规划要求较严格。
Ø能承受4000元/m2以上的客户,相对前两种客户来说已有了质的
提高,在选择楼盘时,最注重的是享受,追求一种理念和内涵,同
时对开发商的资质、楼盘的知名度、社区环境也非常注重。
2、市场环境的变化:
地理环境:逐步打破了地域限制,市场全方位发展,从传统的利用
地段创品牌,到创品牌而创地段。
产品环境:产品多元化,多层仍为主力,小高层发展较快,并逐渐为市场所接受。
其中:
小高层发展分三个阶段:
(1)以九九年开发的小高层社区泉景x四季花园为标志,小高层做为新的开发理念进入济南市场,并引入了南方先进的营销模式并进行包装策划,注重了前期宣传,引起巨大冲击,前期销售达到良好的效果。
(2)以金泰花园、洪西花园、大明翠庭、金冠花园等点式小高层的大规模开发为标志,小高层市场进入激烈竞争阶段,此时开发商追求高容积率、高利润率,导致小高层价位偏高,并且点式小高层的建筑弊端逐渐暴露,因此点式小高层呈现昙花一现的势态。
(3)市场以客源的选择为导向,再次转向社区化的板式小高层方向发展,并且日益呈现出规模化、品牌化的特征,此时的代表楼盘为历东花园、汇苑家园。
3、开发商的变化趋势
Ø开发理念由传统的单一模式向多样化、人性化、特色化、理念化
方向转变,并逐步建立了品牌观念,具备了较强的竞争意识。
Ø营销方面:竞争的激烈带动了销售手段的不断翻新,由炒绿化、
炒智能化、炒生态化、炒付款方式,到今天的炒理念、规模、品
牌,并且营销已越来越成为一种全程性策划行为,必须注重前期
准备工作,要熟悉当地情况并与之结合,了解客户心态。
二、项目分析
1、基本情况:
本案位于济南市解放路东首,西临济南市的CID(科技商务中心区)山大路,这是市政府的重点项目,它的兴起必定会辐射到周边,从而拉动区域经济的繁荣。东临高新技术产业开发区,众多知名国际国内大公司投资于此,本案正处于这两个发展区域的中间位置,交通方便,地段的升值潜力巨大。
2、区域消费能力分析:
经济水平:
整体消费群体主力仍为比较注重生活质量的中高阶层,社会层次也以机关工作人员为主。