网点经营中常见问题的分析与处理.ppt

网点经营中常见问题的分析与处理
专题集锦
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一、网点主任不支持:
1、深层原因:有时我们在网点投入了很多的精力,与柜员相处得也比较融洽,但网点却迟迟不出单,我们深入分析后发现原来是网点主任不支持。主任不支持的原因概括起来有以下几种情形:
⑴不认可保险,对保险有抵触情绪;
⑵上级考核力度不大;
⑶担心影响主营业务;
⑷存款任务未完成;
⑸担心产生纠纷影响网点声誉;
⑹对客户经理不认同;
⑺利益因素
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网点主任不支持,客户经理怎么办?
(1)在解决问题前采取主动进攻策略。在经营网点过程中客户经理有一种现象很普遍,对于好网点客户经理天天蹲守网点,勤沟通关系融洽,保单不断;对于不出单的网点就放弃或者少去,结果就恶性循环越没有沟通就越不出单。其实这些网点都是暂时不出单我们一定要采用主动进攻的策略。
解决办法
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(2)积极帮助网点完成主营业务。网点的主营业务是储蓄,也是考核主任的重要依据,在储蓄考核的关键时刻,如能帮助网点一把,就会赢得主任和柜员的信赖和感激,感情也会随之加深,对业务发展非常有益。
(3)主推期交。如果网点主营业务吃紧可通过期交业务的销售达到即销了保险又缓解主营业务的压力。
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(4)建议公司加强与支行沟通,请支行领导陪同拜访,适时给压。在可能的情况下,我们要争取一些机会与支行的领导一同到网点拜访,给主任造成一种感觉:我们支行与国寿的合作关系就是不一样。
(5)用事实说话,请绩优网点介绍经验,在网点营造竞争的氛围.
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二、柜员销售意愿低
原因
⑴、网点主任不支持
解决办法:做好主任的工作,由主任对柜员进行引导、说服。
⑵、主营业务太忙,无暇销售
解决办法:客户经理自己直接销售
⑶、拿不到手续费或分配不公,积极性受挫。
解决办法:请公司出面积极争取手续费的及时发放。
解决办法
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三、柜员销售主动性差
柜员人员销售主动性的这种现象主要由以下几种原因造成的:文化差异****惯被动式服务、销售技能低、有畏难情绪。
解决措施:1、沟通交流,利益展示。上讲理,下讲利,对待银行柜员应少讲大道理,多从利益的角度引导。2、树立典范,以点带面。培养明星柜员,让别人羡慕他们的收入,但注意不要产生矛盾。3、多辅导沟通,帮助解决实际困难,增强销售信心。
解决办法
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四、柜员销售技能缺乏
解决措施:1、传授更有效的销售话术;2、常
见问题汇总后反复讲解;3、驻点销售;4、积极帮
助突破第一单;5、不断表扬、激励;6、培养重点
柜员,树立典范,同时注意建立“第二梯队”。7、
优秀柜员的经验传承。
解决办法
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五、新换/新进一个网点,柜员不支持怎么办?
1、加强沟通,建立感情
2、对无法沟通的顽固分子暂时把他“凉”在一边,先发展易接受人员。
解决办法
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六、如何和行长打交道
1、摆正心态。第一、我们是网点的经营者,网点任何一个人都是属于自己的经营范围其中包括行长。第二、行长也是正常人,走出网点自己和与行长一样都是路上的行人,商场的客户。
2、把行长当成自己公司的领导,时不时请示一下,汇报一下。
3、网点闲暇时与行长聊聊天,周末聚聚餐,帮行长做点事。
4、快速提升自己的专业能力和素质全力取得行长的信任、认可
解决办法
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