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我国商业银行的公司客户发展策略
加入WTO后,外资银行将与我国商业银行展开激烈的竞争。可以,竞争的结果将是对客户市场的重新分割。因为8 Tt t 8. com,对21世纪的银行业来说的不是资产概念,而是8ttt8客户概念,谁掌握了客户谁就掌握了市场和未来,谁就掌握了财富的源泉。鉴于外资银行在加入WTO两年后即可为公司客户提供人民币业务, 在有限的过渡期内,如何巩固并拓展公司客户市场份额就成为我国商业银行面临的重大课题。
一、实行差异化服务,牢牢抓住现有优质客户
当前,银行业普遍认同一个“二八定律”,即银行80%的利润来自于20%的客户。而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在dd dtt. com如何寻找这20%的客户并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力。财力,模拟和预测客户需求,分析客户贡献度。客户忠诚度,并且大都建立了数据仓库,因此. com,他们可以分析和处理8tTt8,很容易
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地找出这20%的优质客户。与外资银行相比
,我们sSBbWw对客户的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上,还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择,这样就导致. com我们sSBbWw对客户的服务只能是大众化的,而非个性化的。例如,当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求时,银行可能贷款上亏本,但却可能务上赚钱,但是dddTt由于. com银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面,不知道他到底是不是优质客户,因而不敢轻易作出决定,这样就影响了服务效率。
由于. com国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距,将导致. com“入世”后我国商业银行的优质客户可能务更好的外资银行,加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱,资金实力有限,基于对市场和竞争的分析,他们肯定会考虑走“精品”路线,通过电子化手段。产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们sSBbWw的优良客户,能够SSBBww创造80%利润的客户流失了,剩下来的是一些
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劣质客户,我们sSBbWw的盈利能力就会被削弱,因此. com,新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是户,对优质客户实行差别化服务。应尽快着手开展现有客户的细分工作,逐步建立客户分类管理制度,按行业性质、特点、对银行的贡献度大小等等对客户进行分门别类地管理,根据不同类型客户的特点制定优质客户的标准,把我们sSBbWw的营销力量集中到最能赢利的客户身上,,提高他们的忠诚度,银企关系稳固了,外资银行再想挖我们sSBbWw的“墙角”;就不那么8ttt8容易
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了。
二、关注新兴行业和新型企业,挖掘新的优质客户
在深化现有优质客户的同时ssbbww. com,我国商业银行还应积极主动地争办发展新的优质客户,为此,要深入研究行业、公司的发展趋势,明确长期的合作群体和服务群体目标,对成长性较好8 t tt o m的新兴行业和新型企业,从~的合作关系,通过各种金融手段把合作关系巩固起来。
随着市场的变化,高科技企业。跨国公司和上市公司将成为我国商业银行未来的优质客户群。从现状来看,这三类客户的成长性都非常好,在国民经济中的地位和对GDP的贡献度越来越高。以上
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海为例,1999年,高