导购如何应对现在不买的顾客.doc

导购如何应对现在不买的顾客.doc导购如何应对现在不买的顾客
对于家居建材产品销售来说,顾客今天不买是很正常的现象,作为门店销售人员一定要在第一时间准确地判断出客户的购买时间,并且能够采取积极策略争取早日落单。所谓十鸟在林,不如一鸟在手,看起来十拿九稳的单子如果不积极跟进的话很可能会中途丢单,我的建议是哪怕价格低一点,都要想办法让客户提前购买。
情景回放:
顾客一个人走进一家瓷砖店,一副满不在乎走马观花的样子。
导购:先生,要不到里面看一下,我们里面有样板间的。
顾客:我先随便看看。
导购跟在顾客的后面。
导购:先生,您家是准备装修了吗?
顾客:还不急,还早着呢。
导购:先生您先不要转嘛。咱们家打算装什么风格的?
顾客:没什么风格,我刚刚拿房。你们这里可以抽烟吗?
导购:可以的。
顾客:转了一圈了,你们家的价格太贵了。
导购:,您觉得价格还高吗?
顾客:还是有点高,我今天就是来看看,要买砖的话还早呢。
导购:先生,您要是觉得合适的话,可以留个联系方式给我。
顾客:就不用留了,不太方便。
说完,顾客大步流星开始往门口方向走去。
导购:您可以先不用这么急着走。
此时,顾客已经走出门店。
在销售的过程中,销售人员必须要了解和掌握三个关键问题,这三个问题分别是需求类问题、预算类问题和时间类问题。在这个案例中,顾客多次告诉导购,自己对于产品的购买时间并不着急,因为他刚刚才拿房子,所以装修还早着呢,至于买瓷砖也还没有提上议程。我在培训的课程中,曾多次和学员分享过一个观点,那就是面对客户今天不买,我们要做的第一件事情是要想办法刺激顾客今天就买,刺激不成的话再跟客户要号码以便进行后期的跟单,确保顾客第二次上门。刺激顾客今天就买有很多种方法,但是一个很重要的前提就是客户距离产品购买的时间已经很近了,现在不买主要原因是拿不定主意下不了决心,而在这个案例中,很明显这名顾客不买的原因是因为时间没到,所以想要刺激顾客今天就买是不行的,我们唯一能做的就是采用第二个策略,确保客户第二次上门。
由于家居建材产品的特殊性,很多客户都没有购买经验,因此他们在购买产品的时候,是不懂得如何进行产品鉴别和价值评判的,很多客户跟销售人员谈判的武器其实就两板斧,一个是样子难看,另一个就是价格太贵。试想一下,你让一个大学教授去教幼儿园的小朋友,结果会怎样?没错,此时走进门店的顾客大部分都有点类似于幼儿园的小朋友,对产品一无所知或者一知半解,所以他张嘴就说了一句话,转了一圈了,你们家的价格太贵了。更可笑的是销售人员的回答,,您觉得价格还高吗?如果一名销售人员都不了解客户的需求,不清楚客户是否喜欢自己的产品,一味的希望靠低价来留住客户,你觉得这样的生意有希望吗?销售不是做必答题,不需要为每个销售问题找答案,客户此时根本还没到购买阶段,他说的太贵,有可能只是他的一种****惯,也有可能是他想要离开的借口,或者他是真心想了解一下瓷砖行业凭什么一片800*800的砖可以买到几百块钱一个平方。直接亮出自己的底牌,不但没法赢得这场赌局,还轻易的暴露了自己的实力,这样的回答让客户也有点苦笑不得,,他还是拿不准,他根本就不了解瓷砖行情。正确的做法是销售人员听到客户的异议后,只要微微一笑,说,先生,我也觉得有点贵,不过看产品首先得看您是