绝对成交---吴飞彤-课件（ppt·精·选）.ppt

绝对成交
家具导购实战训练
主讲:吴飞彤整理:谭楠
4/24/2018
绝对成交
销售能力的三种层次
不知道有效技巧(无知状态)
知道一些但做不到(一知半解)
融会贯通地做(知行合一)
4/24/2018
绝对成交
销售不好的两大关键原因
状态不够
技巧不好
差状态:没精打彩面无表情眼睛呆滞反应迟钝语气淡漠借米还糠神情忧郁像个难民
好状态:活力充沛精力旺盛眼睛说话面部传情快乐自信魅力四射行动有力热情真
状态决定了50%的销售业绩
4/24/2018
绝对成交
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
讲话没条理,思路不清晰
顾客问一句答一句,过分被动
话讲得太多,顾客很麻木
没有建立信任感的意识和方法
没有感染力,激发不起顾客的兴趣
只说不问,不会引导顾客
只是在推销,而不是在双向沟通
太过热情,急于求成
一开始就谈价格
4/24/2018
绝对成交
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
不了解顾客的想法就介绍产品
分辨不出顾客的真实意图
不会运用语言的艺术
对同类产品了解不够
不懂得如何打消顾客疑虑
介绍产品时没有突出重点
看不懂成交机会,缺少成交技巧
不懂得特别强调自己的优势
4/24/2018
绝对成交
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
不擅长塑造产品的价值
不****惯利用老顾客见证
纠缠于讨价还价之中
轻易作出让步
不懂得让顾客看到”短处”的好处
不懂得把枯燥的语言故事化
不善于让顾客看到普通中的不凡
4/24/2018
绝对成交
四种有效的提问技巧
问简单的问题
例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗?
开放式问题
例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢?
YES问句
例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?
4/24/2018
绝对成交
四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗?
销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说.
4/24/2018
绝对成交
让学****有效的关键
全部真正听进去
10%理论+90%实践
现场苦练重要技巧
让方法变得更加简单
知道VS全部做到
在理性中改变和进步
4/24/2018
绝对成交
家具销售的五个基本步骤
拉近距离,建立信任感
了解顾客需求
产品介绍,塑造产品价值
打消顾客疑虑
快速成交
4/24/2018
绝对成交