成为一名月薪3万的ToB运营后，我写下了这篇文章.doc

成为一名月薪3万的ToB运营后,我写下了这篇文章
他说:做ToB运营是会比较寂寞一点,不会像ToC一样,一个好的策划,触达百万千万用户;但他又说:不要低估自己的价值,因为只要明了你触达的客户,如果这个客户是个潜在客户,产生的价值,也不亚于触达了百万千万的ToC用户。为什么他会这样说呢?一起来看看~
一、运营两只手
ToB和ToC有什么区别?简言之,ToB是指目标用户是企业的业务,一般分传统软件和SaaS两种模式,前者如企业销售管理工具、erp、云平台,后者近年较火,是把传统的IT能力云化后输出,企业无需采购软件,只需获得授权(账号等)即可获得服务,如企业文档协同平台。ToC则是个人相关业务,如常用的地图APP、聊天APP等。
两者最大的不同在于:ToB产品本质是帮助企业提高生产效率的工具,企业消费,除了有可见的购买成本,还有不可见的更高昂的维护和迁移成本,因此整个过程是是理性的、专业的、团队化决策的,每次采购,涉及的关键角色很多,至少有使用方、评估方、预算方、拍板方、签字方共同参与;不像个人的冲动消费,完全是个人决策,如在淘宝买一件衣服、安装一个APP。
企业消费的决策过程,涉及的关键角色这么多,运营人员(运营、销售、商务、市场等)见不到这些角色,就很难了解这个企业的真正业务需求和组织架构,也就无法有目标地推进项目。这也决定了ToB运营不可能像ToC那样通过大数据、通过用户画像来运营。
国内的ToB业务还处于初创期,还没有ToB方面的独角兽或王牌公司出现,发展空间巨大。现在和将来,ToB运营都会是比较稀缺的,一个月薪3万的ToB运营,基本只能说是一个合格的或者稍高级的运营。ToB运营普遍门槛较高,比如做网络安全相关的运营,要了解自己的产品,各种IT架构、数据处理方式、常见安全攻击、防护方法这些基础知识就够学上半年,更不用说在这些基础知识上,还要对产品进行全面的认识、行业的判断、具备商务谈判能力等。
ToB业务的“见到人”的特点,决定了其运营方式较ToC运营有较大不同,核心是两类:销售运营和市场运营,即所谓ToB运营的两只手,其中销售运营的比重比较大。
下面就分别说下这两类运营。虽然分开说,但这两类运营不是割裂的,经常是一个人同时在做的两类工作而已,两手抓两手都要硬,一个合格的ToB运营对这两类运营方法都要熟悉甚至精通的。
二、一只手:销售运营
销售运营,在ToC领域可以叫做产品运营,主要职能是支撑销售目标的达成,并跟踪客户对产品的反馈,协调内部资源来完成销售目标和完善产品。
销售是地面部队,有目标的以地推的方式推进特定项目,达成销售额。检验ToB产品好坏的唯一标准是卖钱。能卖给企业的就是有价值的产品,无论是打包在其他方案里,还是独立的产品售卖,否则再怎么吹也是上不了台面的产品。
那销售运营如何支撑和推动销售额的增加呢?
核心要求
全面地理解自己的产品,深入地了解客户的业务。
日常执行
按日常的执行经验,起码做了以下8项工作:
1、弄懂产品
全面的理解自己的产品,是每个做业务的都应该具备的素质。这里强调全面,是因为作为一个运营,所有产品都是经常能接触到的,虽不能像某个产品的产品经理一样,较为深入的了解产品的每个细节,但这些产品的核心本质是什么,一定要用一句两句话概括出来。如果自己的产品,都不能简单明了地、一针见血地指