成交诀窍：守住价格再抢单.doc

成交诀窍：守住价格再抢单.doc成交诀窍:守住价格再抢单
哪个销售会对市场份额的增加没兴趣?
谁都想从竞争对手那里挖一块肉,抢单,必不可免。然而,当你与对手的客户接触时,他们普遍会拿这些理由拒绝你:
对,我们对你的产品很感兴趣,但价格是不是可以再便宜一点?
我和你对手的合作价格已经很低了,你的价格并没有优势!
你所提供的产品及服务都很好,但是我现在和你对手合作很愉快。
此时,急于拿下订单的你,就会给客户报出一个你老板很难承受的低价。悲催的是,即使你的价格很低,依然与成交无缘。
明确购买理由,更要明确不买的后果
既然跳楼价还不能搞定对手客户,许多销售人员就开始介绍自己的产品是多么有特点。
比如,以下企业是这么说的:
保证隔天送到!(联邦快递)
比萨30分钟内送到,否则免费!(达美乐比萨)
牛奶巧克力不在你手中,而在你的口中融化。(MMs)
不幸的是,你提供的产品卖点,你的对手很快就能跟进,这让客户无法区分出你和对手的不同,至少在表面上不能。
为什么你的产品卖点不能打动客户?因为在客户看来,你的方案无法保证其获得的价值最大化。从你这里获得的价值不大于从你对手那获得的,凭什么换你做新供应商?
那你要从哪几个方面来定义你的方案价值呢?
可以归纳为4个R:
(Reliability):作为卖家,你能在各个方面,包括产品的质量、运送时间以及维护安排等问题上提供可靠的保证。
(Responsiveness):你不仅能提供可靠的服务,还能对客户的需求及其关心的各方面问题做出及时反应。这包括配备在客户那里的驻场售后人员,能及时解决产品使用当中的问题。
(Resourcefulness):你能主动想到一些创新的方法,来帮助客户以更少的资源实现更多目标吗?你能运用好自己公司的资源,帮助客户分忧解难吗?
(Relationship):除了和一些关键决策人建立关系之外,与每个能影响采购的人建立关系,包括门卫、终端用户,以及那些能影响产品使用者的人。
如果购买理由已经很充足,但客户还是不从你这里购买,你就可以对应上述几个方面,