成功招商四步骤.doc

成功招商四步骤.doc成功招商四步骤
A公司是广东某二级城市一家休闲食品公司,在成功开拓了粤西市场之后,高举扩张大旗,进攻粤东市场,按照市场开拓的三板斧:招商、铺市、促销,第一步是招商。在目前情况下,招商会效果越来越淡的情况下,公司招商团队也是面临越来越大的压力,不过在粤西市场的成功又给他们增加了不小的信心。
老王是企业招商部的负责人,大大小小的招商会参与过几十次,可谓公司的招商达人。相信这一次有老王操刀,取得成功的几率提升到90%。事实证明,招商会在粤东三市取得了巨大的成功,20个郊县均搞定经销商意中人选,切看老王如何成功招商。
第一步:市场摸底,寻找规律
招商会前准备决定了招商会是否能够取得成功,招商会现场的签约也是前期工作的结果绽放。在招商前两个月,老王对几位招商下属进行了培训与工作规划,制定了客户排放询问表,此次摸底的目的是了解对方,实力如何,仓库多大,有多少台车,有多少业务员,有多少网点等,并要求下属拜访经销商之后,当天晚上详细填写客户资料档案。
另外,老王还制定行动时间表,与几位下属分头行动,每周开碰头会一次,深入到几个县市内进行走访,对县市内不少于10家食品经销商进行访谈,找到那些是重点客户,那些是意向客户,那些是淘汰客户。
经过一个月的走访,走访了约50家食品经销商,有当地最大的,有中等规模的,有小规模的。老王清楚,粤东是新市场,规模大的经销商往往手中有多个牌子,对产品不重视,小规模的经销商实力有限,因此,必须找到与公司现有规模对等的经销商,这一部分代理商才是公司的目标客户,因此,有必要二次或者多次拜访,如果有必要,老王亲自出马。
调查组还发现,在粤东,经销商之间与网点存在或多或少的亲戚关系,他们更加信赖朋友亲戚之间的相互推荐,而对广告宣传的招商广告不感冒,这样为老王对下一阶段招商广告的投放提供了参考建议,招商广告需要投放,但是不能像其它地区那么多,更多的寻找其它地区成功经销商现身说法,找到粤东人最好。
招商会议前一个月,老王要求下属对意向客户代理商在此拜访,这一次的目的不是目的,而是告知企业招商政策,铺底侧路,价格策略,市场支持策略等,。
除了着手安排招商会议之外,老王还招商地区内投放广告,广告媒体集中在当地经销商喜欢看的报纸或杂志上,如果有客户打过来,安排专人进行接听详细介绍招商政策,并留下,进行二次回访。
第二步,招商会议,现身讲解
现在,许多招商会现场将大部分时间告诉经销商行业前景如何光明,行业发展一日千里,其实效果反而不如成功代理商的现身说法,许多语言厂家讲出来的效果往往没有代理商讲出来效果好。这一次A公司招商会议,在时间安排上面,将公司人员的政策宣传时间压缩,更多的时间留给经销商现场说法与互动交流上。
粤西某一县城一家经销商李飞为粤东人,而且接受当地市场以来,市场取得了长足的发展,销售额从原来的每月十万增加到每月50万,可以说是一个快速成长的市场。
老王极力说服李飞参加此次会议,并让公司文员根据李飞的情况做成幻灯片进行放映。另外,老王还找了另外一家代理商王诚进行现身说法。
会议开始前,公司人员全部在门口列队欢迎,并将区域内较大的几位客户请为座上宾,增加经销商的荣誉感。
果然不出所料,李飞与王诚的现场讲解给在座的经销商极大的震撼,引起了极大兴趣