海参营销方案.docx

玉兔岛海参营销方案
一、战略分析:
1、战略机会:
随着社会的不断进步,人们对保健意识的不断提高,人们的消费观也在不断的转变,对于高品质的海参市场空间还是很大。
这是去年大连商场海参销售排名(网络查询结果):
棒棰岛→小芹→财神岛→长生岛→海晏堂→獐子岛→玉璘→天伦→三山岛→钓鱼岛→益宝→猪岛→海娃娃。
由以上排名可以看出,大连海参市场还是没有实际意义上的行业“老大”,消费者在发生购买行为的时候,虽然拥有了一定的品牌忠诚度,但是消费心理还是较为随意、随性。因此,高品质的海参产品,结合科学可行的营销手段,短时间内可占稳大连和市场,以大连为基点向外部市场辐射,从而以后的发展中进入真正的品牌管理阶段,并在全国市场进行品牌延伸。
2、战略手段:
其消费场所主要是以星级酒店、海鲜馆、中高档社会餐饮业、各大商场、专卖店、水产大厅、中高档娱乐场所,以及大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。为此这些场所将做为我们以后营销手段下的红海之地。为此,需思考在这些红海之下的怎么去找寻蓝海。
3、战略阶段:
为了保证方案的可行性、可操作性,特分为四个阶段逐步完成:
第一阶段主要以大连及北三市为营销主要区域;
第二阶段在稳定第一阶段市场的同时向辽宁十四个地级市区辐射;
第三阶段是立足辽宁的基础上选择十个经济相对发达的省会城市开拓市场;
第四阶段是逐步的向全国其它省会、地级城市覆盖。
4、战略目标:
通过科学的、合理的销售预测,高品质的承诺,货源及时的配送,完善售后服务,满足广大消费者的需求。有效的解决产与销的平衡问题,以减少风险,控制成本费用。
5、战略目的:
在市场经济的观念指导下,根据该品牌的定位和消费群众状况,运用市场营销组合,采取各种策略和手段,去占据目标市场,力争短时间内,立足辽宁,辐射全国。
三、市场分析:
1、  大连是一座沿海城市,而且盛产海参,对海参营养与功能的认知较高,对海参的消费能力较强。大连是一座新兴的沿海现代化都市,生活节奏较快,人们对保健产品需求较高,特别是以绿色、野生、天然为诉求的产品更受青睐,海参便是其中高需求品之一。
2、  目前大连海参市场诸侯争霸,藩镇割据,因广告效应、营销策略而树立多年的几大品牌在市场上已经形成了相对的垄断,新兴产业往往受到品牌挤压,竞争手段匮乏,利润空间被压缩,品牌建设完全处于被动。
3、  大连作为东北三省的海参主要销售基地,辐射能力很强,由于和东北三省的特殊“血缘”及“亲情”关系,口碑传播力度很大,以致在全国范围内都有了一定的美誉度。
4、海参在大连的水产品市场上一直占据着重要的位置,可谓大连水产业一张亮丽的名片。但如今的海参市场较以往有了不同程度的下滑,特别是部分企业的野生海参,由于受到圈养海参的低价冲击,面临着产品积压的现状。
5、  相较于全国其它城市,大连渤海湾海产品口碑较好,作为大连海参行业,在全国辐射力较强,俨然已经建立了大连海参的岛屿文化,这并不是一个简单的市场现象问题,而是从另一个层面上反映了大连水域海参产品的口碑与传播范围。
6、  由于传统饮食文化的影响,中国海参市场的需求量巨大,海参深加工产品的功能认知也较其它保健产品要高,这对海参行业是个机遇,同时也是市场竞争方面的严峻挑战。
7、海参市场前景预测:
海参市场发展的主导思路应该是,海参药食同源,但海参首先是食品。海参的初级或深加工产品都应以大众消费的食用海参为主,以保健食品、海洋药品为辅。海参的主要发展途径应该是重现“海味八珍之首”,重新走进大众化消费的超市,摆上千家万户的餐桌,再现它昔日的辉煌。 
冷冻海参与活海参是海参市场未来发展的主流趋势。
冷冻海参与活海参是海参市场未来发展的主流趋势。冷冻海参主要以刺参为主。与干品、水发品相比,冻品海参更具直接利用价值,更好的保留了商品原味。冷冻海参在市场中的价格,低于干品,又高于水发品。易被更多消费者接受,冷冻海参不需过多加工,便于烹饪。从商家角度讲,冷冻品易于保管,也减少了商品损耗。
四、定位策略:
(一)、品牌定位:品牌决定市场份额
1、  遭遇品牌挤压的生存空间:“财神岛”、“獐子岛”、“棒棰岛”、“钓鱼岛”、“三山岛”……岛屿环伺,“海晏堂”、“上品堂”、“天伦”“玉磷”、“晓芹”……堂口众多,这都和合理的市场行销手段和多年的口碑传播密不可分。
2、  品牌建设是便捷方式:海参消费属于美食消费,属于保健消费,也属于奢侈品消费,没有多少人会像批发方便面一样随便地大批量购入。在海参消费上,绝大多数属于保健或礼品往来,因此,在高价位的终端选择时,品牌代表了消费额度。消费者基本没有对海参品质的专业甄别能力,而完全是依赖品牌的引导选择产品,所以经营高端消费品的首要任务就是建设品牌、树立品牌、浇筑品牌。
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