海螺销售管理.docx

感受海螺营销强化过程管理
2007年6月2日—6月8日,亚泰管理学院第七期脱产培训班水泥产业考察组对国内最大的水泥生产企业--海螺集团进行了考察。海螺集团是我国最大的水泥和熟料生产基地。拥有国内先进的水泥生产技术,年水泥熟料产销量达7800万吨,在长江下游流域具有较强的市场控制能力
    考察重点
    此次考察我们重点围绕:营销计划的制定;销售队伍的建设与考核;新市场的开发;重点工程和品牌管理;合同与招标管理;价格管理;物流管理七个方面来进行。通过深入考察,使我们进一步了解了海螺水泥的营销管理模式。
    一、营销计划严细,计划调整迅速
    1、统分结合的的销售方式。
    每年年初,在制定计划时,采取“自上而下,自下而上”的原则,由总公司确定统分比例,统销由总公司销售部来销售,基本上都是出口和外销。内销计划分解到各个分公司的销售处。分公司的销售处制定详细的销售计划,分解到月、到人,然后再报总公司的销售部进行审核和调整,最终制定出最具操控性的销售计划。
      2、快速反应的调整机制
    海螺集团各分公司的销售处,时刻注视市场的变化,通过对市场占有率的统计分析,及时判断市场趋势,并快速做出反应,甚至每旬的计划都会因为市场的变化而改变。
    准确的市场分析和及时快速的反应机制,使海螺水泥始终领先一步,走在市场前沿,立于不败之地。
    二、强化队伍建设,细化薪酬考核
    1、在销售机构设置上,海螺水泥总公司的销售部负责全公司水泥和熟料销售计划的审核和监督实施。销售部下设统销市场部和业务管理部门。下面各个分公司下设销售处,销售处进行销售计划的制定和具体实施。销售处又分地销市场部和计划业务室。
    地销市场部根据地域来划分,在一个地区可以分成几个或更多的地销市场部,彼此之间不能窜销。地销市场部具体来进行水泥的最终销售和对市场信息的搜集和分析。而计划室和业务室则负责从水泥的开卡到售后的所有工作,同时还要对销售员进行考核测算。
    2、在提高销售队伍素质方面,海螺水泥实施“一帮二教三调整”的培训机制。首先在思想上帮助;其次采取集体培训和自学相结合的方式,每个月都要对销售人员进行培训,主要有销售处长和外聘讲师来进行授课,培训完成后,进行闭卷考试,并分处优、良、中、差四个等级,对于不同等级进行考核评分,连续三次为差的将调离销售处。
    3、在薪酬分配上,以细致专业的薪酬制度考核营销业绩。每个月销售人员销售量的考核百分比定在90%—110%,对于超出范围的,要进行分析是市场原因还是个人因素。海螺水泥实行百分制,每个月的最后得分数就是工资最终系数。海螺水泥销售人员实行低薪加提成的工资体系,海螺水泥的销售人员工资处于管理层之下又高于普通的员工,既体现了多劳多得又了避免了收入差别过大的问题。
    三、低价垄断市场,发挥品牌强势
    1、在市场开发方面,海螺水泥进入市场主要方式就是低价侵略扩张,它凭借强大的规模效应和低成本直接把价格拉到对手的成本以下,逼迫对手就范,为海
螺水泥兼并整合其它水泥企业和垄断市场,赢得先机。
    2、无广告宣传下的品牌强势。强大的品牌支撑使海螺水泥在品牌拓展方面没有一分钱的广告投入,不加修饰,不做宣传,而是用品质体现、用服务说话、用价值证明,让用户在销售过