海南旅游房地产渠道策略.doc

“自助式”渠道策略
摘要:
“自助”,从服务提供者角度来讲,其重在简化提供服务的流程和难度;从服务的接受者角度来讲,其核心是参与感强、信任度高,同时对信息易收、易懂。为此从渠道(分销)商和客户的角度考虑,推出“自助式”服务。
目标与效果
“自助式”渠道策略的目标是建立一套更加简单、有效的服务模式,在传统的渠道基础上,用创新的方式招徕客户、传递产品信息、组织客户参观体验。这样事情将更简单、流程更简化、难度更低、渠道面更宽,效率和绩效将大大提高。
对于分销商而言,简化操作流程,降低工作难度,大大降低运营成本;
对于开发商而言,降低了渠道控制的复杂性,大大增加了渠道开拓的宽度。
自助式模式
思路
自助式模式,要从客户、分销商、开发商(XXX网络渠道部)三个方面同时进行,做到客户参与感强、分销操作简单、开发商促销与接待周到。
将解决客户关注的房源信息够量、够准确,公司诚信,看房体验愉悦,优惠真实有力的问题;渠道商关注的少花钱、少花精力,开发商多提供支持,能吸引客户,且成交率高的问题;开发商关注的有客户量、有成交率,少花钱、花好钱的问题。
操作方式
招徕客户的方式是免费海南购房旅游;提供信息的方式是采用类似自助餐厅的方式,将信息分门别类的展示出来,方便客户自主阅读、选择。
渠道(分销)商则只需提供“服务员”式的置业顾问服务,进行简单的阅读引导与接受客户的购房旅游报名登记。
渠道部(XXX网络)接待的定位是“地接中心”,客户入岛后的出车、住宿安排、带看;开发商接待为客户提供体验的完整服务,安排实地考察,同时加强现场销售能力。
具体操作如下:
整理一份完整的“自助销讲夹”,这个类似于餐厅的菜单
准备一排高档展台,将个项目的“自助销讲夹”用高档材质印刷,采用活页的方式放置展台上,供客户自主翻阅,另配一名服务型置业顾问,协助客户了解信息,并接受客户信息登记。
线上同样采用自助式,将推广项目依照销讲框架设计一个专题页,客户通过列表式图标点击进入专题页,如此同样实现自助式销讲夹的操作模式了。
招徕客户与组织客户的“借口”就一个——免费海南购房旅游,各店面内应该有展架或KT板广告作免费海南购房游的活动宣传。(免费购房旅游活动的具体方式与内容则可根据具体请具体确定
)
将分销商接待客户的工作简化,将定位于服务,只要求简单引导客户自主了解项目信息接受客户看房旅游报名(1人也成团),并帮助介绍路线,代订机票等服务性工作。
开发商(XXX网络渠道部)将工作简化到“地接”——只需为客户提供入岛后的接待工作,代订酒店、带看项目,并做好全程的细节服务。
案场销售团队则负责接待好客户,为其提供完整的置业服务。
购房旅游
购房旅游是招徕客户、组织客户的核心部分,更是客户了解并介绍产品的最佳方式。这其中要处理好客户招徕、组织、体验的三大环节,以此保证流程的完整、顺畅,最后达到体验营销的目的,如此“自助式”渠道策略方为成功。
购房旅游方式
纯看房(项目串联)
采用串联的方式,一个团只挑选3个及3个以下项目。根据项目安排路线,一般均为3天2晚游(周五下午抵达,周日下午返程)的方式。
看房+旅游
针对特定的一个项目,组织专场的购房旅游。报环海南岛一周旅游,其中一天(半天)参观体验项目,其他时间与行程依照旅游团行程执行。
购房旅游参与