下载此文档

2-以需求为导向的成交面谈(更新至2014年1月版)培训资料.ppt

文档分类： | 页数：约26页举报非法文档有奖

1/26

下载提示

1.该资料是网友上传的，本站提供全文预览，预览什么样，下载就什么样。
2.下载该文档所得收入归上传者、原创者。
3.下载的文档，不会出现我们的网址水印。

同意并开始全文预览

(约 1-6 秒)

1/26 下载此文档

文档列表 文档介绍

以需求为导向的成交面谈
课程大纲
成交面谈概述
成交面谈四部曲
通过讲产品把握成交面谈机会,尽快促成
借成功解释建议书的机会,有技巧地控制整个成交面谈的流程,走向成交
为售后服务跟进工作铺设伏线
成交面谈的重要性
成交面谈概述
名片
中国平安简介彩页/新人工具包
客户需求分析表
投保单(3张以上)或1080单证
配有金领系统的电脑
建议书
计算器、白纸
签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
注:如用MIT展业,还需电脑、POS机、3G上网卡等
成交面谈的事前准备
步骤一:强化需求
步骤二:五讲之讲产品(讲解建议书)
步骤三:异议处理
步骤四:要求转介绍
成交面谈四步曲
还记得在岗前培训中学****到的面谈步骤吗?
善于理财的陈先生有一定的收入,最近喜得贵子,比较关注孩子的未来。想通过保险为孩子攒一笔钱,作为送给孩子的礼物。
业务员小李通过销售面谈,收集到了准客户陈先生的相关资料:
客户资料:
丈夫:陈先生,男,30岁,企业单位中层干部,月收入 8000元
妻子:陈太太,女,28岁,医院护士,月收入4500元
儿子:天天,男,刚满月,预计21岁大学毕业
案例分析
小李结合陈先生的资料,为准客户推荐鑫利金苹果全面呵护计划:
组合简介:鑫利两全保险5万+附加鑫利提前给付重大疾病保险5万+附加豁免保险费重大疾病保险(C,2012)
交费:0岁男孩,,20年交
观看教学片
步骤二:五讲之讲产品(讲解建议书)
目的:强调该计划将给客户带来的好处
工具:产品建议书、白纸、笔、计算器
要点:讲解建议书时,要注意语调抑扬顿挫,切忌背书式讲授;讲解过程中善于观察客户的反应,能够寻找适当的时机尝试促成

2-以需求为导向的成交面谈(更新至2014年1月版)培训资料来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.