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销售培训NEW ...第一章销售人员的自我管理
销售人员的自我管理包括很多方面的内容,比如时间的安排、自我激励、客户管理以及如何处理工作、学****与生活三者之间的关系,如何处理客户投诉,如何处理销售中面对的压力与遭遇的挫折等。在本讲中,我们将重点讲到销售人员的时间管理、自我激励以及客户管理三个方面的内容。
销售人员的时间管理
       时间是最宝贵的资源,时间对任何人都是公平的。对销售人员来说,珍惜时间就是提高效率、创造价值。销售人员的时间管理就是销售人员自己行为的管理,合理安排销售人员的时间,以使时间这一资源的配置达到最优,从而实现其价值的最大化。因此,从这一意义上来说,时间管理就是自我管理。优秀的销售人员总是善于管理并控制自己合理地利用时间,进而创造最大的时间价值。
作为一个优秀的销售人员,必须分清楚有关时间的一些基本概念,比如花费时间与投资时间;单位时间的价值与工作效率等之间的关系。销售人员时间管理理论的演变,说明了随着市场竞争的加剧,导致随之而来的对时间管理要求的日益看重。销售人员早期的时间管理,仅仅限于备忘录式的时间管理,注重利用便笺和备忘录安排时间,比如何时开会,何时拜访客户,何时撰写报告等。第二代的时间管理发展到强调利用日程表和预约表安排时间。第三代的时间管理与前两代相比,强调应首先确定自己的价值观,即“我到底要的是什么?”然后据此设定长、中、短期目标和实施计划,同时还导入优先排序理念,做事情时能分清轻重缓急。最新一代的时间管理理论,则是在前三代理论基础上的一种全新拓展,主张时间管理关键在于自我管理,强调以自然原则为核心,将做事情的重心从事情的“急迫性”转移到“重要性”上来,注重通过团队中的有效授权、沟通等手段来提高时间的利用效率。
作为一个优秀的销售人员,对时间管理不能停留在一个肤浅的理解上,而应该有成型的、规范的时间管理模型可以参照、使用。下面要讲到的5As时间管理模型就是销售人员常常用到的时间管理模型。
5As时间管理模型从了解(Aware)、分析(Analysis)、分配(Assign)、消除(Avoid)、安排(Arrange)共五个角度进行研究,该模型为销售人员进行有效的时间管理提供了思路和方法。
首先是了解。在时间管理中,销售人员第一步需要作出自我了解与了解自我,比如自我的愿望与目标、自我优势与劣势、性格特征与沟通风格等;其次需要对工作进行了解,比如客户需要、类型、销售目标和要求等。
其次是分析。通过分析日常时间安排表和工作时间安排表,销售人员可以对自己的时间运用情况进行灵活的调配。通常情况下,日常时间表是销售人员自制的以周为单位的时间计划表,主要包括下述内容,比如工作、睡眠以及与家人、朋友相聚、个人爱好、兴趣或社会活动等时间计划。由于工作占据着销售人员生活的主要部分,因此其他活动的时间一般都要围绕工作时间表来安排,而销售工作头绪多、耗时长,所以找到提高工作效率的办法就意味着在其他方面有更多的时间。
第三是分配。销售人员需要掌握一些常用的时间分配方法。首先是优先排序法,这是一种利用重要性和紧迫性合理配置时间、金钱等资源的方法;其次是重点关注法,也就是通常所说的80:20法则。还有就是效率模式分配法,该法要求销售人员根据自身的工作效率分配工作与时间。通常情况下,每个人在一天当中的不同时段,精神和体能有很大差别,有工作效率高的时候,也有工作效率低的时候。这些时段每天发生的时间大致相同,这就构成了所谓的个人工作效率模式。
第四是消除,即消除浪费时间的工作和生活陋****这就要求销售人员养成良好的工作****惯、加强自律、学会有效授权、在有些时候学会说“不”、学会有效沟通等技巧。
最后是安排。尽管时间管理是销售人员的自我管理,但是当面对千头万绪的销售工作时,销售人员可以寻找外援来帮助自己合理安排时间与节省时间。主要的方法有设立销售内勤、运用现代信息技术手段统筹安排等。
销售人员的自我激励
研究表明,外在环境因素,比如公司的激励制度与方案等,只能有限地激发一个人的潜力,只有在自我激励的配合下才可能发生根本性的改变,释放全部潜能,提升绩效。要想成为优秀的销售人员,就必须掌握激励的基本原理和理论,认真分析自我需要,制订自我激励方案,以积极的态度和方法对待压力和挫折。
其实,所谓激励就是激发个体的行为动机,促使其更加努力地工作以实现既定的目标或完成既定的任务。激励可以用公式表示为:P=f(A Χ M Χ O);其中P代表绩效,A代表能力,M代表动机,O代表机会。由此可见,动机M是个人绩效P的函数,在个人能力A和机会O保持相对稳定的情况下,有效的激发动机,可以提高个人绩效。事实上,动机是由需要支配的,当人产生某种需要而又未能满足时,心里便产生一种紧张和不安,这种紧