王老吉客户关系管理.ppt

王老吉
王老吉客户关系管理
——客户开发
第二组:
背景资料
创立于清道光年间
在“中华老字号品牌价值百强榜”中排行第五
用广州王老吉、香港王老吉、加多宝王老吉共同使用
2000年以前偏安广东
2002年销售一亿多
2004年销售突破十亿
2007年销售突破五十亿
2008年销售突破百亿
从一亿到五十亿,王老吉用了五年多的时间;从五十亿到百亿却只用了短短的一年多时间,这个突破在饮料行业是令人难以想象的
王老吉客户关系管理
就一般的消费者而言:
王老吉一般是通过对各地区的销售量作出评价,, ,为其提供投诉途径,然后企业对投诉真像进行调查,询问投诉者对处理的意见,最后企业道歉和表示感谢,并对照成顾客损失的进行赔偿.
而对于一些组织客户(像超市、商店、火锅餐饮行业等等):
:1借助公司以往就有的客户信息资源库进行信息整理,2借助一些外在的手段和渠道获得二手客户资料,进而对这些信息进行筛选,获得适宜的目标客户,,让这些信息能跟好的为公司的发展服务.
开发新客户的策略
一、企业做好自己产品,吸引客户。(例:做好品牌定位)——从产品出发。
二、主动去寻找,引导新客户。(例:加入营销手段)——从营销手段出发。
4p在市场营销中常常提起,简单从其含义上理解,在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 地点( place) , 促销( promotion) 。
(1)产品重新定位
“药”饮料全国
避免与国内外饮料巨头直接竞争,形成独特隔区
将劣势转为优势
(2)口感
甘中微苦偏甜配方
更接近饮料的味道
满足全国各地不同消费者的口感要求
消费者的偏好增加
推广
一、从产品出发
(3)品牌定位
其品牌定位——"预防上火的饮料",独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火,让消费者无忧地尽情享受生活:吃煎炸、香辣美食,烧烤,通宵达旦看足球……
·淡淡的中药味,成功转变为“预防上火”的有力支撑;     ·,因为“预防上火”的功能,不再“高不可攀”;     ·“王老吉”的品牌名、悠久的历史,成为预防上火“正宗”的有力的支撑。
吸引力
杀手锏——广告不断“轰炸”
2003年,投入4000多万
2004年则增加到1个亿
2005年1个多亿
2006年世界杯期间激增,投入2个多亿
(1)广告,扩大消费者需求
(二)主动出击