九略—中山市人民医院总体发展战略咨询—如何做发展战略咨询wqh.ppt

机密
2003年2月
如何做发展战略咨询
九略管理顾问公司
卫全华 赵芳旨周骊晓
写在前面
发展战略区别于专项管理咨询,其复杂性、长期性、全局性,决定了其难度,也对创新的战略思维有很高要求。
管理是科学和艺术的结合。战略规划中的艺术成分将远远大于企业内部一般管理。
因此,本报告并不企图成为发展战略咨询的圭臬。尽量思考发展战略咨询的共性规律,强调一种可以参考的思路,突出基于个例感悟的运作关键,是本报告的原则。
本报告,不求严谨和完备,但求具有较高的操作意义。为避免雷同,也为了突出核心思想,对于咨询常识性内容,本文将予以省略,有需要可参考众多专著。
本报告根据公司安排,由我们三人进行风暴讨论形成。报告依据了中山市人民医院发展战略咨询的实例,也参考了其它战略理论与经验。
本报告更多是个人观点,不妥之处欢迎指导和交流!
1
目录
项目开发
内部调研
外部调研
方案研究
团队管理
附录1:
基于中山市人民医院战略咨询案例的内部调研方法分析
附录2:
基于中山市人民医院战略咨询案例的外部调研方法分析
2
项目开发
内部调研
外部调研
方案研究
团队管理
接触客户
背景知识获取
项目建议书
与客户沟通
项目组的组建
质量控制
进驻客户
3
为什么、如何造成了客户与我们的接触?
途径:客户找上门(守株待兔);主动寻找;中间搭桥。
途径没有优劣之分。但要有适合我们公司的途径,并不断强化:磨刀,磨刀,磨刀!
为求化学反应,必须增加反应物的分子之间碰撞几率!要专门研究每个接触途径对自身品牌、社会资源、激发客户需求的不同影响,早做积累。
“我们没有第二次给客户第一印象的机会”!未雨绸缪的策略、计划非常重要!
针对不同特性的客户,选择决定成功:在适当的时间,以合适的人,采用合适的方式,做合适的事情,取得成功的结果。
接触客户
4
背景知识获取
知识源泉
公司知识库
网络:google,infobank,行业网站,管理咨询公司网站,相关企业网站……
印刷资料源:图书馆,书店,个人……
第一手资料:专家访谈,实地考察,与客户沟通……
获取知识KPI
为了短时间快速积累背景知识,要合理分工让不同人来分解任务,最后有效整合。
形成宏观印象、得到核心认识、为项目建立初步假设是获取背景知识的目的。
开发小组内部多交流
重视直接信息
及时建立资料备忘录和资料清单
及时记录灵感、假设,以及逻辑图。
及时记录未来可能工作的思路
5
项目建议书
重新认识其目的
帮助客户真正理解其自身的需求,并加强需求的欲望
向客户证明自己能力:基于专业化技能的问题诊断、问题解决、形势判断、局势驾驭、灵活创新系统能力!
KPI
对客户问题、出路、需求的深刻洞察
准确但不一定非要完整、严谨但还要形象地表示自己的洞察
透彻说清楚:客户过去成功、近期问题突出的成因;对现状精彩的分析;对现状不同思考和行为的不同结局展望;我们公司的差异优势。
报价。重要性不言而喻。
对选购和使用咨询产品的知识的必要传递
6
这里的沟通,主要指以项目建议书为平台,与客户过招、心理较量的过程。
一直以来,在咨询公司内部,对于客户开发,重视口碑的影响力远远大于对推销技能的关注。但是,随着市场竞争加剧,好东西也要吆喝。
避免“公事公办”的所谓“专业性、职业性”误区。非正式沟通、感情投资、推销技能的运用,都是必要的,也是重要的。
技术不一定总是最重要的。甚至往往是不太重要的,因为咨询公司展示项目建议书的实质水平正在趋同。“功夫在诗外”。当然不是指违规行为。
项目建议书的起草者,要参与与客户的沟通过程。
让客户了解你,认可你,有买你产品的欲望,再能确立就买你的产品的决心。这四个环节,对沟通的技术、非技术、个人魅力影响是不同的,要注意甄别,并注重整体效果最大化。田忌赛马,最好例证!
与客户沟通
7
项目组的组建
项目组构成决定了项目完成情况。具体说,将影响项目进度、项目报告技术水平、和客户沟通深度、客户长期关系。
理想的项目组的KPI:
-政令统一
-有技术权威、活跃分子、协调分子
-性格、沟通能力、知识面能互补
-富有活力的团队气氛
项目组员的主动性、责任感、合作意识、学****精神、自我超越能力都是要看重的品质。
8
质量控制
项目运作质量,至少有一半取决于项目开发阶段!其余取决于项目运行过程。
合同任务内容和时间的规定
项目组构成
项目前期准备:背景知识、客户需求假设、项目组风气、项目组的愿景和使命
公司知识库的支持:工具、模版、案例
客户第一印象:形象、合作****惯
与客户沟通
内部、外部资料搜集与分析
方案的假设与论证
预测、风险防范能力和效果
计划、工作分工、工作方式
项目质量
项目前期
项目过程
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