松花粉直销策略研究.doc

松花粉直销策略研究
市场营销
松花粉直销策略研究
赵钧儒赵贵玉
(吉林农业大学经济管理学院)
摘要:松树花粉是松树花蕊的精细胞,饱含丰富的营养成分和活性物质,对人体有很高的保健价值,被称为”花粉之王”.本文
在分析松花粉直销模式的优点和缺点的基础上,分别对松花粉的产品策略,价格策略,渠道策略和促销策略进行了详细的分析,
指出了松花粉直销策略中存在的主要问题,并提出了相应的优化措施.
关键词:松花粉直销策略国珍专营
松树花粉是松树花蕊的精细胞,饱含丰富的营养成分和
活性物质,对人体有很高的保健价值,被称为”花粉之王”.1996
年,松花粉依托中国新时代健康产业(集团)有限公司通过直
销走向市场.
一
,松花粉的营销模式
在我国,保健食品营销一般采用三种销售模式:第一种是
广告轰炸模式,第二种是会议营销模式,第三种是直销模式.
:直插终端
依靠大量的广告向消费者展示产品的可购买性,刺激消费者的
眼球,能在短时间内带来很可观的消费者认知度,短期内抢占
市场份额,:这种销售
模式不能保障产品质量,消费者的权益很难保障,没有良好的
售后服务,市场维护措施,如果长时间的广告轰炸,会使消费者
产生视觉疲劳,.
:能向消费
者面对面地详细介绍产品的功效,能够把保健食品的功效性
(1)招商模式:如果普药企业拥有良好的产品力,产品多
为市场竞争力强,临床市场潜力大,利润空间丰厚,但受限于

理商,,找到
合适的居间人和代理商,这样对产品来说,上量较快,企业风
险又小,,招投标等商务工
作上做好文章,同时,对于各地的医疗机构以及药店分布有充
分了解,以便于代理商管理.
(2)学术推广模式:药企若有良好的产品可以引起学术专
家和处方医生的关注,或者具有大量的科学,专业的学术证
据,就可以建立和维护专家网络,从局部强势的大医院逐渐影
,产品促销来维系

资金有限,最好从本地入手,结合品种多为普药的特点,可以
考虑从社区卫生院,大型连锁药店,乡镇卫生院等突破.
(3)普药深度分销模式:药企所拥有的产品多为几十家甚
至是上百家生产的普药品种,品种无特色,在医疗市场中普及
,利润空间低,多通过物流公司带动销
售,
地的快批,快配分销至县级及以下新农合,社区医药等第三终
,通过会议营销的
方式,依然是占领第三终端阵地的法宝.
上述三种营销模式,
如,当资金和管理不足时,招商模式就是首选;当资金没有问
题时,在本地进行以学术结合终端跑动为主的临床推广就可
62I现代营销
能很好地传递给消费者,使消费者清楚地知道保健食品的效
果,:因为会议营销有
很大的流