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沟通技巧房地产经纪人如何说服客户
由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此,销售技巧(谈判策略)愈高明,愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。
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房源附近大小环境之优缺点-- 说服客户心动 G7 K, N1 L9 f9 n0 o
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1、客户心动之原因 8 U! v4 W2 ~ F' o! ]; ~8 p

(1)自身需要

(2)自己喜欢( J$ ]1 t/ @! Y+ |$ Y& r3 R
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(3)认可价值≥价格(觉得物超所值之后才会购买) $ f, S" Z( F' y0 E

2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟"说服客户之优美理由"(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。
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销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
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1、如何将优点充分表达。
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(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。以防临时语塞)。( D& p/ Z# g9 f' @& A) i( ^
(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。

(3)附近大小环境之优缺点。% W: a& w9 T1 E% e
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(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。 0 F( ***@8 q( p1 o. m- A" {- m w
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(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。 2 c$ ~, j: ]. j: S1 \
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(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。
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(7)个案地点(增值潜力-- 值超其价),大小环境之未来有利动向。
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(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
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2、如何回答客户提出之缺点。
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针对缺点,避重就轻,回答迅速。不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
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3、增加谈话内容和素材。 3 W6 X8 F7 I1 R+ o/ Z' l/ l
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针对附近房源作比较–面积、规划、价位 9 T$ Q+ z. y! @, [: j: K

1、不主动攻击,但在说话时要防御,对于客户的问题回答要简介明了。% G! r6 O& z& L, t5 g
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2、看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。

3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候,他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产,记住,任何时候不要得罪人,要保持礼貌和彬彬有礼的形象。