东风雪铁龙汽车延长保修服务推广方案PPT培训课件.ppt

东风雪铁龙延长保修服务推广方案
2010/04/08
2
项目目的
对用户
用户支付一定费用后,减少后顾之忧
保修期延长后,二手车交易时更有利于成交和价格谈判
对DCAD及网点
降低2年后用户流失的可能
避免2年后出现高价格备件故障导致的用户投诉
获取适当利润
项目背景
东风雪铁龙的保修期为2年6万公里(先达到者为限)。
私家车2年后的平均行驶里程为32000公里左右。
用户对2年后的维修费用有所担忧。
用户在2年后(但行驶里程低)时出现故障不易接受,易导致投诉
2年后用户流失率会明显上升
给用户提供多种保修期的选择
项目内容——原则
涉及车型:C5、新爱丽舍、世嘉
使用性质:非营运车
延长保修期的类别
延长1年或2万公里,即保修期延长至3年8万公里(先达到者为限)
延长2年或5万公里,即保修期延长至4年11万公里(先达到者为限)
销售方式:
只针对保修期内的用户进行销售,根据购买时间分为3个时间段,越早购买价格越优惠
6个月或7500公里内
2年或3万公里内
2年或6万公里内
提供备件编号,作为特殊备件购买
项目内容——含税价目表(元)
车型
分类
延长1年或2万公里
延长2年或5万公里
用户价
网点价
网点
利润
用户价
网点价
网点
利润
新爱丽舍
6个月或7500公里
2000
1800
200
4500
4200
300
2年或3万公里
2300
2100
4800
4500
2年或6万公里
2600
2400
5100
4800
世嘉
6个月或7500公里
2800
2500
300
6200
5700
500
2年或3万公里
3000
2700
6500
6000
2年或6万公里
3200
2900
6800
6300
C5
6个月或7500公里
3800
3400
400
8000
7300
700
2年或3万公里
4000
3600
8300
7600
2年或6万公里
4300
3900
8600
7900
推广方案-推广模式
东风雪铁龙延长保修项目采用“汽车厂家主导模式”:
强有力的品牌效应
从汽车厂家品牌的高度进行宣传,增强用户对产品的信赖,同时增强自身的品牌宣传效果。
操作流程简单易行
质量担保流程参照原厂质量担保流程操作,简单易行;
网点利用现有的操作系统即可完成,无需额外的成本支出。
东风
雪铁龙
用户
网点
东风雪铁龙
4S网点
用户
对东风雪铁龙:
减少用户流失
确保用户信息的准确
减少用户因保修期后因维修费用的不确定而产生的投诉
对4S网点:
减少用户流失
确保用户信息的准确
增加用户接触机会
减少价格因素导致的用户抱怨
延长保修服务产品的购买
延长保修服务的质量索赔
用户咨询和回访
对用户:
避免高价格维修的风险
增加二手车成交的议价能力
网点的维修受到东风雪铁龙的监控
相关文件和资料
序号
文件/资料名称
说明
发布时间
责任人
1
“延长保修服务”的销售通知
“延长保修服务”的启动文件

刘明
2
东风雪铁龙延长保修服务操作手册
“延长保修服务”的销售通知的附属文件,“延长保修服务”的销售流程操作指导书。

张文凯
3
东风雪铁龙延长保修服务产品的编号及价格
“延长保修服务”的销售通知的附属文件。6月30日前对老用户实施优惠价格,7月1日后恢复原价。

刘明
4
延长保修服务手册
“延长保修服务”的销售合同。首批延保手册1月31日以快递的方式发至网点,后续请网点通过备件订购。

刘明
5
2010年延长保修服务的销售目标和奖励政策
“延长保修服务”的奖励和考核的文件,文件签发以前的销售纳入3月进行奖励。

刘明
6
2010年东风雪铁龙延保销售目标
2010年延长保修服务的销售目标和奖励政策的附件,网点年度“延长保修服务”目标。2010年7月后将纳入可变折扣的考核项。

刘明
宣传和展示
重点跟踪(客户短信):
2010年2月东风雪铁龙向所有目标客户传递信息
目标客户:新爱丽舍、世嘉、C5的非营运用户(新爱丽舍投放日期是2007年3月,基本所以用户都符合销售要求)
由客户关系分部在春节前向所有目标用户发送告知性短信
网点向自身保有的目标用户发送短信
目标客户:新爱丽舍、世嘉、C5的非营运用户中,3个月内即将出保修期的
对用户进行保修提醒,避免用户车辆故障在保修期内未得到及时解决引发抱怨。
对用户适时进行延长保修的销售。