KPI绩效分析与改善措施.ppt

唐毅成
KPI绩效分析与改善措施
一、绩效分析进行的五个步骤:
1、既定目标-------绩效分析-------是否存在差异?
2、缺乏技巧(技巧不足)--------导致差异
3、提出解决方案和目标
4、拟定行动方案
5、追踪与修正评估
二、业绩来源公式
1、保费=人力*人均产能*活动率*企图心
2、保费=人力*人均件数*件均保费*企图心
3、产能的基本指标:
A、人均件数
B、件均保费
三、人力发展公式
1、人力=新人*留存率+旧人*留存率
2、人力的基本指标:
A、增员率
B、脱落率
C、转正率
四、增员率偏低的原因
1、增员活动量不足
A、意愿
不了解组织利益
增员创伤
辅导意愿低
B、能力
增员选择能力不足
辅导能力弱
2、销售与增员****惯不平衡
3、业务主管本身产能低、无吸引力
4、职场气氛差、脱落率高
5、人员素质低、人均收入低
6、缺乏单位内部在职训练
五、提高增员率的方法
1、不推销,即死亡------增员是推销的延伸
2、不增员,即死亡------增员是寿险经营的命脉
3、运用基本法-------组织利益,高效率,高报酬
4、熟悉各种增员方法,来源,面谈技巧
5、运用各项选择流程,工具与概念
6、业务主管以身作则,单位举办增员活动
7、拟定年度人力发展计划
8、改善职场布置,气氛,提升工作士气
9、提高三个月转正率,降低脱落率
10、提升人均绩效,追求团队荣誉
六、规划、设定每月(季)增员活动,新聘人员时应考虑
1、代理人登陆考试时间、次数
2、季节性转业
3、人力市场变化
4、增员活动规划
5、单位辅导人员数
6、主管辅导能力
七、脱落率偏高的原因
1、增员来源话术不实
2、选才未落实执行
3、单位衔接训练未到位
4、增员对象少企图心、亲和力
5、销售拜访量不足------缺乏市场
6、新人本身工作****惯不佳
7、职场气氛、工作环境太差
8、主管辅导能力、意愿不足
9、差勤管理,过程管控不足
10、早会经营,二次晨会散漫
11、主管本身为考核而增员
12、行政手段干扰业务管理
八、降低脱落率提高留存率
(一)改善增员,选择流程
1、熟悉缘故增员法、推介增员法
2、建立增员及来源人才库
3、设定选择合格业务员标准
4、运用选择工具、流程
5、熟练增员面谈技巧