工业品销售策略与顾问技术.ppt

工业品销售策略与顾问技术
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“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA
丁兴良 Tink Ding
15年专业公司的销售经验;
12年研究工业品营销的背景;
6 年针对工业客户的培训与咨询经历
从业经历:
《工业客户销售策略—搞定工业客户》
《工业客户服务—提升客户价值》
《工业客户组织规划与管理—天龙八部》
《工业客户战略营销—赢在信任》〉
《工业品营销的八大系统》
《项目型销售与管理》
《行业性策划与解决方案》
授课主题:
荣誉证明:
经验专长:
全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一:凯泉水泵资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团销售副总经理
“挖掘行业深度,引导产业方向,改善企业营销力,提升企业竞争力”
课程大纲
重塑工业品
营销的新思维
四度理论
信任法则
1--知己
营销策划的
三个策略
与八步骤
价格
价值
战略
2--知彼
工业品项目性
销售的关键
—九字诀
找对人
说对话
做对事
3--方法
工业品营销管
理—天龙八部
客户经理
科学*艺术
团队分工
销售预测
4--策略
提升服务的
原则--用对心
二十五方格
服务的五大体系
5--服务
工业品营销的五大特征
分类
工业品营销
特征
,需多次沟通才能解决问题
,客户选择供应商非常慎重
,同时列为项目评估的因素
,由项目评估小组决策确定
,甚至人比产品来得更重要
举例
工业建筑、钢铁贸易、工程项目、大型机电、系统交换机、咨询服务、大额的系统集成软件
技术营销
服务营销
关系营销
价值营销
工业品营销的“四度理论”
客户在乎的影响力
营销模式--信任法则
信
任
树
风险防范的信任
基础
深化
公司组织的信任
个人品质的信任
升华
IMSC咨询项目:会议营销+体验营销
9月28至29日,***茂名分公司开展“感谢广东——走进***”客户体验活动,盛情邀请了50多名客户走进移动,了解移动,亲身体验移动的现代化气息。代表们还参观了***的网络服务和信息化建设等。
客车行业的成功案例-37家
号
年份
公司名称
课程主题
咨询项目
1
2005
苏州金龙
营销策略与客户关系管理
企业品牌塑造与市场推广
会议营销与品牌深化
项目性营销与管理
客户关系管理的系统咨询
2006
苏州金龙
工业客户销售技巧
2
2004
郑州宇通客车
工业客户销售技能
3
2005
江淮客车
专业销售技能与工业客户管理
2006
江淮客车
价格谈判技巧
2006
江淮客车
客户关系管理
4
2007
江淮底盘
工业客户关系管理
5
2004
湖南三湘客车
工业客户销售技巧
6
2007
美的客车
价格谈判与项目管理
7
2005
三一客车
工业客户销售策略与顾问技术
8
2007
洛阳凌宇客车
工业客户销售策略与管理
9
2006
东风底盘
工业客户关系管理
10
2007
无锡安源客车
工业客户销售策略与管理
11
2004
厦门金龙客车
工业客户销售技能
12
2005
亚星奔驰
工业客户销售策略
13
2005
上海客车制造
专业销售技能与职业化塑造
14
2006
浙江青年
工业客户销售策略
15
2005
安凯客车
工业客户销售策略与顾问技术
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2007年工业品营销的七大趋势
七个方面
工业品营销发展的趋势
之一
品牌塑造是工业品发展的必由之路
之二
从灰色营销到“四度理论”
之三
价格竞争向价值转型
之四
销售过程从粗放到精细管理
之五
从销售人员到以技术导向的销售顾问
之六
工业品行业对工业客户关注的九点思考
之七
注重长期的客户关系,建立战略联盟