营销策划 项目八 PPT幻灯片.ppt

营销策划 项目八_PPT幻灯片1
渤海大学高职学院
主讲教师:单凤儒教授
配套教材:单凤儒编著普通高等教育“十五”国家级规划教材《管理学基础》(第二版)、《管理学基础实训教程》两本教材均由高等教育出版社出版
模块三营销战术策划
彭石普
广东邮电职业技术学院
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项目八推销与推广策划能力
知识目标
懂得怎样制订人员推销策划方案。
懂得怎样制订营业推广策划方案。
能力目标
能运用人员推销策划的原理进行一般的人员推销策划工作。
能运用营业推广策划的知识进行一般的营业推广策划工作。
素养目标
形成良好的人员推销策划和营业推广策划职业****惯,能以认真负责的态度进行人员推销策划和营业推广策划工作。
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台湾一家航空公司为了缓解财务危机,紧急上马了一项新的机票促销计划:对在某条选定航线乘机的顾客一律实行“买一送一”政策,即买一趟机票的钱,可搭两趟飞机。这项计划推出后,短期内的确成绩斐然,机票多卖了25%;为这家航空公司代售50%以上机票的旅行社生意也非常好,可是随着时间的推移,旅行社发现机票卖得越多,就越感到不对劲。
由于促销计划吸引了大批外地观光客买机票,反而使那些固定搭乘该公司航班的生意人无票可买,而且受载客量的影响,公司的航班加班次数也有限,对付高峰需求心有余而力不足,在无法充分供应的情况下,反而得罪了不少老顾客。于是,旅行社为了维持老顾客,开始限制游客购买机票的数量,这样一来,结果连外地客人也得罪了。旅行社在顾客的怨声载道中向航空公司要求多供应机票,但飞机有限,航空公司办不到,因而又造成航空公司与旅行社之间的怨隙越来越大。旅行社一怒之下,就不再代售该公司的机票了。
问题:原来诱惑力十足的促销方案,到最后为什么把代售商、老顾客、新顾客都得罪了呢?导致失败的原因是什么?有何启示?
案例导入
机票促销计划
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纵观案例,原来诱惑力十足的促销方案,到最后之所以把代售商、老顾客、新顾客都得罪了,没有精心策划和悉心准备应该是导致这项促销方案失败的主要原因。航空公司在运量未达到一定程度时即展开大规模促销活动的做法,是造成全盘皆输的根本原因。
启示:推出一项新的促销方案是一种花钱和冒险的事情,一招不慎都有可能招至灭顶之灾。因此,一项新的促销方案的推出,必须要有一系列策划严谨、准备充分的方案予以配合,才有可能成功实施。
案例导入
机票促销计划分析要点
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【同步思考8—1】杨洋的推销方法
杨洋,35岁,在其推销生涯中,逐步形成了其独特的推销方法,那就是在拜访客户之前,杨洋总是先收集掌握客户的一些基本资料,然后常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
从上午7点开始,杨洋便开始了一天的工作。杨洋除了吃饭的时间,始终没有闲过。今天是星期四,下午4点刚过,杨洋精神抖擞地走进办公室。他五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间,杨洋便打电话,向客户约定拜访的时间,以便为下星期的推销拜访而预做安排。打完电话,她又利用这个时候整理客户的资料卡片,卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码等资料。他的客户来源有3种:一是现有的顾客提供的新客户的资料;二是从报刊上的人物报道中收集的资料;三是从职业分类上寻找的客户。在拜访客户以前,他一定要先弄清楚客户的姓名。例如,想拜访某公司的执行副总裁,但不知道他的姓名,他会打电话到该公司,向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后,她才进行下一步的推销活动。杨洋拜访客户是有计划的。她把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内,这样可以减少来回奔波的时间,达到有效利用时间的目的。根据其经验,利用45分钟的时间做拜访前的电话联系,即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
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问题思考:你认为杨洋的推销方法如何?为什么?
分析要点:
1、要成为优秀的推销员,一定要学会利用时间,善用时间。杨洋利用不去拜访客户的时间,从事联系客户,约定拜访时间的工作。同时,他也利用这个时候整理客户的资料。他总是把拜访的对象集中在某一个区域内,以减少中途往返奔波,达到有效利用时间的目的。
2、做好推销前的准备工作,是推销获得成功的前提。如果不做事前准备而冒然拜访客户,不但难以进行有效交谈,浪费顾客的时间,而且还会使顾客产生一种被轻视的感觉,从而使推销无法进行。
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③接触顾客。要想方设法吸引消费者的注意力,为此要注意:一是说好第一句话。让顾客爱听、想听。二是要用肯定的语气说话。三是要抓住消费者关心的问题。四是要拿出新招。新产品、新包装、新的广告宣传、新推销方式,都能引起顾客的注意。
④介绍产品。最好办法是做示范。通过面对面的示范表演,让顾客耳闻目睹,或让顾客自己进行试验,直接体会产品的性能、特点。如果产品不便携带,可通过间接示范办法,如出示鉴定书、电脑投影展示等,以诱导其购买兴趣。
⑤处理异议。生意经云:褒贬是买主,