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农夫山泉营销渠道论文.doc
文档介绍:
农夫山泉营销渠道论文
农夫山泉营销渠道论文预读: 摘要:一、农夫山泉营销渠道存在问题
农夫山泉的营销渠道模式具有上述的优势,但是同时,也存在着诸多的不足之处,严重影响其渠道的健康发展.
1.市场开发力度不足.农夫山泉以“天然”为卖点,因而,其水源选择是其品牌及其形象的保证.目前,农夫山泉在我国只有四处水源,其生产能力以及市场受到很大的限制.因此,农夫山泉在国内的市场主要集中在华中、华东地区,相对来说,其他的地区仍有待进一步开发.
2.渠道类型较少.之所以有的企业可以立足国内市场,不惧怕与其他企业的竞争是因为他们的销售渠道,企业会根据市场的需求变化,规划出具体的销售渠道方式来满足顾客的需求,让更多的顾客了解、支持企业的发展,得到他们的青睐.然而,农夫山泉采用的是从厂家到经销商或者分销商,再到消费者的渠道模式,由于经销商的存在,而削弱了厂家的权利.
3.管理混乱.由于农夫山泉采取的是横向纵向相结合的营销渠道模式,如若缺乏完善的渠道网络管理控制体系,就会存在管理失控的局面.例如在渠道激励政策、窜货管理、赊账管理、经销商管理、小店管理等方面没有形成系统的管理体制,不能正确建设和树立品牌的忠诚度和信誉度.
二、农夫山泉营销渠道优化对策
一个企业如果有很好地销售渠道,那它在市场上就有很大的优势,渠道作为企业联接消费者的通道,能很好的通过中间商处理好生产企业和消费者的关系,同时,更好的将产品销售到顾客的手上,在不损害各自利益的前提下达到三赢,满足大家的利益,因此,为了能够让消费者获取自己需要的产品,要建立一个高效并且符合市场规律的产品销售渠道模式.以下就是我对农夫山泉营销渠道改进的建议和对策:
1.加大市场开发力度.快消品行业具有快速消费品单价相对较小,大批量生产以及产品质量差异化较小等特征.要想在同行业竞争中去的相对优势,就必须要加大市场的开发力度.农夫山泉应该在一二线城市进行营销渠道建立并完善的同时,发展乡镇及农村市场领域,拓展自身品牌的市场,建立覆盖面更广,更系统化的营销渠道模式.
2.促进渠道的简单化发展.在买方为主导的快消品行业中,企业只有加强对销售终端的把控和对市场需求变化的及时反应,才能获得竞争优势.所以农夫山泉应该通过简化渠道结构,缩减渠道层级,减低分销成本,直接面对消费者进行产品的宣传及销售.同时还应采取多种渠道进行产品的分销,树立产品品牌和企业形象.
3.完善产品配送体系.一直以来,配送在物流体系中也是很重要的一部分,因为这个环节是真正的连接生产商与消费者的,为了企业的完善发展,农夫山泉企业可以考虑由总公司与第三方物流企业进行合作,这样一来的话,不仅可以避免中间商的大力加价,同时,也可以将各级经销商的利润回收过来.
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