会员发展手册.doc

全球通VIP高尔夫俱乐部会员发展指导手册V1
江苏移动全球通VIP高尔夫俱乐部
目录
一、致高球俱乐部员工 4
二、会员发展目的与当前任务 4
(一)会员发展目的 4
(二)当前重要任务 4
三、补办入会手续是首要工作 5
四、会员发展三步曲 5
第一步:锁定目标 5
第二步:优选活动 5
第三步:办理入会 5
五、如何掌握发展技巧 5
(一)三“订” 6
(二)五“建立” 6
六、如何有效发展会员 6
(一)锁定集团客户 7
(二)锁定兄弟会员 8
(三)锁定行业协会 8
(四)锁定支柱产业 10
(五)锁定对方渠道 10
(六)锁定会员子女 11
(七)锁定会员亲友 12
(八)锁定商家联盟 13
(九)锁定重大节日 14
(十)做好政府公关 15
五、建立会员资料 16
六、会员入会享受哪些尊贵服务 16
七、如何巩固老会员 17
八、会员积分体系 17
九、后记 18
一、致高球俱乐部员工
2006年是俱乐部的起步年,在省公司和各地市公司的协同努力下,全球通VIP高尔夫俱乐部的服务内容、管理体系、运营支撑日趋完善,在业界影响力日益增强,打造了***一项服务高端客户的旗舰式服务,为全球通VIP高尔夫俱乐部工作打下了重要的基础。
作为俱乐部发展年的2007年,省公司将继续全力推进全球通VIP高尔夫俱乐部建设,进一步完善和提升俱乐部工作、扩大俱乐部知名度、树立俱乐部服务品牌、提高俱乐部赛事的运作水平,致力于将高球俱乐部打造成为我公司维系集团客户、行业客户的重要平台。而会员发展作为俱乐部建设的重要一环,是衡量俱乐部发展水平的重要指标,应长抓不懈。
通过省公司客服部调查发现,除极少数地市俱乐部能按时完成会员发展计划外,大部分地市俱乐部的会员发展不甚理想,工作中出现诸如:会员资料不完整、对入会手续不重视、发展思路不明确等问题。针对会员发展中出现问题,特制定本会员发展指导手册,对思路、方法、方式及细节的注意予以阐述,望各地市俱乐部工作人员认真学****并结合本地实际灵活应用。
二、会员发展目的与当前任务
(一)会员发展目的
任何一个俱乐部的生存,必须有足够数量的会员做支撑,才能有健康的发展资本,我们的高尔夫俱乐部同样不例外。所以,我们务必要在最短时间内完成会员储备的最大化。只有这样,俱乐部才能真正走向良性循环的轨道;才能顺利完成“服务业务双结合的典范”的会员发展工作指标;才能最终实现高球俱乐部成立的初衷和意义。
(二)当前重要任务
“发展新会员”是当前高尔夫俱乐部重要工作任务。
各地市分公司应根据省公司下达的会员发展指标,结合各市集团关键客户数量、现有高尔夫俱乐部会员数量、各市高球运动产业发展水平以及当地球场数量等因素,通过各种手段吸引准会员入会,不断增加会员数量,从而提高俱乐部在当地的影响力。
三、补办入会手续是首要工作
目前,俱乐部应将补办入会手续作为工作重点来抓!
多数俱乐部尚未办理会员入会手续,致使这些俱乐部在组织赛事和活动时存在很大随意性和不规范性,这对于俱乐部本身来说是个很大的隐患,不但直接影响到俱乐部会员的发展,而且对全球通VIP高尔夫俱乐部的品牌形象塑造、俱乐部管理运营及其长远发展都将起到不利作用。
因此各地高球俱乐部务必要重视补办入会手续工作,尽快办理入会手续,梳理本地客户资源,让会员真正享受到尊贵服务,为以后工作的顺利开展和俱乐部步入良性的发展轨道打下坚实基础。
四、会员发展三步曲
第一步:锁定目标
每次会员发展之前,要确定好本次发展的目标客户,锁定范围。
第二步:优选活动
选择一种真正能够吸引目标客户的活动形式,进行有效执行。
第三步:办理入会
活动中选择一个环节,为参与活动的目标客户办理会员入会手续。
五、如何掌握发展技巧
高尔夫俱乐部会员发展工作的技巧归结起来为五个字——三“订”五“建立”,即三“订”五“建立”法。
(一)三“订”
1、订目标
明确年度要会员发展的目标。
2、订规划
甄选哪些渠道、什么手段、用什么方法完成制订的发展目标。
3、订进度
量化本年度每季、每月会员发展工作内容和会员发展数量。
(二)五“建立”
1、建立与其他兄弟俱乐部合作联盟
将其他全球通VIP俱乐部会员发展为本俱乐部会员,实现优质会员流通。
2、建立与公司集团业务部门合作联盟
共享集团市场资源,将从他们当中吸纳优质会员,提升俱乐部含金量。
3、建立与市各行业协会合作联盟
密切与各外商协会、行业协会合作,举办各类活动,进行会员招募工作。
4、建立与市支柱产业龙头企业合作联盟
这是新会员发展的重要阵地,以各种形式主动同他们建立良好的关系。
5、建立与球场练****场资源共享联盟
共享会员资源,把他们目