家具业务人员出差培训资料.ppt

新业务员出差规划
出差是业务员必备的技能
大纲
第一章(出差前)
第二章(出差中)
第三章(出差后)
第一章
出差前工作准备
根据公司出差按排,在自己所负责的区域范围内,制定出差计划
●出差主要目地是什么?
●出差拜访重要的客户?
●出差路线怎么样规划?
●出差必备那些硬件?
第一节
出差主要目地是什么?
业绩
做为一个业务员,你的主要工作就是不断的提升自己所负责区域内的业绩。
做为一个家具行业的业务员你的业绩主要是通过开发客户,来提升自己的销量,以完成公司所定的销量目标。
第二节
出差拜访重要的客户?
那些是你此次出差拜访中重要的客户,那些是你必须拜访的客户。
做为一个业务员应该要了解自己区域的客户,要有轻重之分
第三节
出差路线怎么样规划?
在确定自己重要的客户之后,来定自己的出差路线。
由于出差时间很紧,所以对自己路线的规划一定要正确,要提前了解车次,出发时间和到达时间
第四节
出差必备那些硬件?
名片,图册,折页,色板,合同,笔记本,笔,电脑(IPAD)
第二章
出差中的事项
●出差中收集市场怎样信息?
●出差中怎样拜访与客户?
●出差中注意事项?
第一节
出差中怎样收集市场信息?
A:城市路线的安排,临近城市的交通情况,时间、车次。当地市场消费能力差,应做好记录后奔向下一个城市。
B:了解当地市场的大型家具卖场,锁定目标客户。
C:初步了解商场(专卖店)产品、摆场、规模、店员素质、销售状况、销售价格等。
D:寻找商场办公室(招商部),最好约见商场的主要负责人,了解卖场经销商状况、租金、品牌或商户调整状况。
E:利用中午休息或其余空余时间来整理资料,圈定要拜访客户,针对客户销售情况好坏做交谈计划。
F:计算经营成本。包括租金、水电费、店员及安装人员工资,装修费用、样板、装饰品、保证金、仓库费用等
第二节
出差中怎样拜访与客户?
A:拜访前提,了解自己产品及在各地的营销网络的销售状况。其他同类产品、主要品牌产品及销售网络的经营情况,客户详细资料及经营成本和利润状况。
B:不要直入主题向客户提问、了解客户实际销售情况。
C:寻找客户销售情况的弱点,通过已收集信息和所掌握的资料分析计算客户实际经营成本,了解客户现阶段销售是否盈利。
D:分析市场,模糊报价。通过自己对产品、市场的了解,站在客户的角度分析销售应如何经营,在客户未确定合作时,应模糊报价。