保险调查报告.doc

关于影响人们购买保险的因素及保险的营销策略的调查报告
国际商学院
财务管理08级本科一班
调查人:
调查目的:随着经济的发展和社会的进步,越来越多的人或单位产生购买保险的欲望,随之越来越多的保险产品应运而生。通过这侧调查了解影响人们购买保险的因素以及保险公司可以用来扩大保险产品的销售和影响的措施。
调查时间:2010年9月27 日
调查人:钟亮亮
调查内容:
(一)目前社会上影响人们购买保险的因素
一、人们对保险的需求和认知度。
二、对公司的了解及比较。
三、对产品的比较,目前世面上有太多大同小异的产品,让人眼花。
四、群众的言论影响:人总是生活在一定的社会群体中,通常一个群体中的人有着某些相近的客观条件,如年龄、性别、职业、支付能力、文化水准等。每个人的保险消费心理也就受到了自身所在群体的影响,同时也受到其他群体的影响。社会群体内部的交流和沟通不断促使群体信念、价值观念和群体规范的形成,这就形成了群体之间的一致性。一般来说,个体出于对群体的信赖以及对离群的恐惧心理往往希望保持群体之间的一致性。
五、理赔时出现的争议。(业务员解释与出险时的情况冲突的。或是个别免陪条款没有认识清楚的)。
六、保险商品的质量和价格:消费行为中,人们不可避免地会追求“价廉物美”,因此,保险商品本身的质量和价格成为影响保险消费心理的因素之一。
保险商品的质量体现在保险企业的服务质量、理赔度、人员素质、职业道德以及经营环境等要素。其中保险企业的服务尤为重要。除了灾后能够得到一定的补偿之外,消费者还希望在投保方案的设计、防灾技术咨询等方面得到满意的服务。而且随着社会、经济环境的变化,保险服务还需要注重对市场的调研,及时捕捉信息,不断开发设计满足时代要求的险种。
保险商品的价格即保险费。商业保险消费是建立在一定的货币支付能力基础上的,所以,保险商品的自身价格对保险消费的影响是十分明显的。一般来讲,两者呈反方向关系变化。个人或单位购买保险时是比较理智的,他们遵循的是最大边际效应原则。就是说,他们会根据自己有限的收入和所获得的市场信息,去选择最需要、最有价值的保单。
七、影响人们购买保险的心理因素:个人心理因素从心理学的角度看,每个人有着不同的心理结构,其中最重要的就是人的个性倾向。主要包括人的需要、动机、兴趣、理想、信念、世界观、人生观和价值观等。个性倾向导致每个人有不同的风险态度。风险态度是影响保险消费者心理的内在主要原因。
(二)保险的影响策略:
保险营销观念是以市场需求为中心,以研究如何满足市场需求为重点的新型的营销观念。保险营销观念的主要内容有以下几个方面:
一是注重顾客需求。树立“顾客需要什么,就推出什么保险产品”的保险营销观念,不仅要将顾客的需求作为保险营销的出发点,而且要将满足顾客的需求贯穿于保险营销的全过程,渗透于保险
营销的各部门,成为各部门工作的准则。不仅要了解和满足顾客的现实需求,而且要了解和满足顾客的潜在需求,根据市场需求的变化趋势,来调整保险的营销战略,以适应市场的变化,求得企业的生存与发展。
二是坚持整体营销。保险营销观念要求企业在市场营销中,必须以保险营销的总体目标为基础,协调地运用产品、价格、渠道、促销、公关等因素,从各个方面来满足顾客的整体需求。
三是谋求长远利益。市场营销观念要求企业不仅