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项目八 商务会议礼仪..doc
文档介绍:
项目八商务会议礼仪
商务会议是现代社会最普遍的社交活动。商务回忆的基本礼仪体现了商务活动主体的基本价值和道德要求,其核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。从商务活动的主题场合角度,我们主要介绍商务谈判礼仪,商务会议礼仪、展会礼仪。
知识目标
理解商务谈判礼仪
掌握商务会议礼仪
熟悉展会礼仪
技能目标
掌握必要商务谈判、会议、展会基本礼仪
能够正确运用上述礼仪
礼以行义,义以生利,利民,政之大节也。
——左传

问题引入
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美元(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,三天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来韩国首尔,谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大,中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%~40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了首尔,肯定急于拿合同回国,可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道,有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员,且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前,中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来首尔前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们。若我们不在饭店,则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为原来的报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样,中方成功地使韩方放弃了压价的要求,按计划拿回合同。
问题:中方的决策是否正确?为什么?在商务谈判中需要注意的礼仪有哪些?
分析:中方的决策完全正确,因为按行前条件拿到了合同。中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证论和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策。
任务一:掌握商务谈判礼仪技巧
工作任务分析
分析
任务一包括掌握商务谈判的基本礼仪知识,做好谈判过程中的沟通,对竞争对手不同谈判风格的灵活应对。
知识基础
完成本任务所需要的知识基础有:商务谈判原则,谈判的过程与方法,主要国家谈判礼仪特点。
知识基础一:商务谈判的原则
商务谈判是企业领导,营销工作者的一项经常性工作。事实证明,企业领导在谈判中能够有大家风范,礼节到位、举止得体,就能为谈判创造一种和平友好的气氛,容易使谈判获得成功。无论是什么主体的谈判,一般均应遵循以下几个规则:
第一,知己知彼:“知己”是指要明白自己的优势与劣势,知道自己要达到的目标。需要做准备的资料、数据和自己的底线;“知彼”是只要尽量了解到谈判对手的谈判风格和谈判经历、对方的意图,不违反对方的习俗禁忌。
第二,互惠互利:商务谈判不是“你死我活”,在此过程中,也不实行“赶尽杀绝”。理想的洽谈,应当是不损害双方利益,彼此都能梯队放着想,主动为对方保留一定的利益,以达到共赢。
第三,平等协商:谈判是智慧的较量。谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判印象自己所期望的胜利。双方以平等的态度,通过以理服人来寻求共识。
第四,人事分开:谈判时,在处理已方与对手之间的相互关系时,要做到人与事分别而论。不宜夹带情感偏好或忌恨,不要混淆工作与朋友私交的关系。
第五,求同存异:谈判双方应注意寻求利益的共同点,把它最大化,这样才能使谈判易于成功。至于那些无伤大雅的边边角角问题,则可忽略 内容来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.