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汽车营销学讲义-第11章-汽车促销策略..ppt
文档介绍:
汽车市场营销学
徐向阳
北京航空航天大学
第11章汽车促销策略
北京航空航天大学汽车工程系徐向阳教授电话:13911790089 email: xxy@buaa. 2007年3月
第11章汽车促销策略
11.1 促销与促销组合
11.2 人员推销
11.3 广告
11.4 公共关系
11.5 营业推广
北京航空航天大学汽车工程系徐向阳教授电话:13911790089 email: xxy@buaa. 2007年3月
11.1 促销与促销组合
1、促销的概念和作用
促销定义:促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看,促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。
促销工作的核心:是沟通信息。促销的一切活动都以信息传递为起点,完成销售,最后又以信息反馈为终点
促销的目的:是引发、刺激消费者产生购买行为。促销激发用户的购买兴趣,强化购买欲望,甚至创造需求来实现最终目的
促销的作用:
传递信息
扩大产品需求,加速流通
突出产品特点,强化市场优势
北京航空航天大学汽车工程系徐向阳教授电话:13911790089 email: xxy@buaa. 2007年3月
11.1 促销与促销组合
2、促销类型(主要方式)
(1)人员推销
(2)广告
(3)营业推广
(4)公共关系
北京航空航天大学汽车工程系徐向阳教授电话:13911790089 email: xxy@buaa. 2007年3月
11.1 促销与促销组合
3、促销组合
在市场营销过程中对人员推广、广告、营业推广、公共关系促销手段的综合运用,就是促销组合。促销组合除考虑各种促销方式特点和效果外,应考虑以下因素:
产品的种类
产品的生命周期
市场现状
促销费用
北京航空航天大学汽车工程系徐向阳教授电话:13911790089 email: xxy@buaa. 2007年3月
11.2 人员推销
1、人员推销概述
人员推销的形式
走访(上门)推销
接待推销
会议推销
人员推销的任务
订单处理
创造销售
专使销售
北京航空航天大学汽车工程系徐向阳教授电话:13911790089 email: xxy@buaa. 2007年3月
11.2 人员推销
1、人员推销概述
人员推销的步骤
寻找顾客
事前准备
接近
介绍
克服障碍
售后追踪
人员推销特点
双向传递信息
具有较大灵活性
针对性强
能实现潜在交换,达成实际交易
适于激烈竞争的情况,也适于高价商品和性能复杂商品的促销
缺点:成本费用高,对销售人员要求高
北京航空航天大学汽车工程系徐向阳教授电话:13911790089 email: xxy@buaa. 2007年3月
11.2 人员推销
2、人员推销的有效技术
推销人员应掌握的基本推销方法
试探性方法
针对性方法
诱导性方法
推销人员应掌握的基本推销技巧
建立和谐的洽谈气氛的技巧
排除推销障碍的技巧
客户异议障碍
价格障碍
客户习惯实力障碍等
与客户会面的技巧
抓住成交机会的技巧
北京航空航天大学汽车工程系徐向阳教授电话:13911790089 email: xxy@buaa. 2007年3月
11.2 人员推销
3、对推销人员的管理
推销人员分类
生产企业的推销人员
批发商的推销人员
零售企业的推销人员
推销人员的选拔与培训
强烈的责任感和使命感
良好的业务素质
产品知识
企业知识
专业知识
较强地工作能力
较好地个人形象
北京航空航天大学汽车工程系徐向阳教授电话:13911790089 email: xxy@buaa. 2007年3月 内容来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.
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