超级市场商品陈列技巧.doc

超级市场商品陈列技巧
---------贾志亮
第一部分:商品组合策略
商品的分类
商品的概念
商品:为交换而生产的劳动产品,具有使用价值和价值的两重性;
泛指市场上买卖的物品。
单品:商品分类中不能再进一步细分的、完整独立的商品品项。
2、超级市场商品的分类
超级市场的分类,对于构筑商品结构和进行有效的分类管理有着重要的作用,即使是实行单品管理,也必须在一定的分类基础上进行。
目的不同,标志不同,超级市场商品分类也不同。
按商品特性分类
所谓按商品特性分类,是以商品自身的特性为标志进行分类。
按卖场结构进行分类
是根据卖场设置陈列进行的商品分类,主要是为商品布局服务。
多属性分类
是指按多属性进行大、中、小三个层次的分类。
大分类是按商品特性划分的。
中分类是按商品功能、用途、制造方式或产地来划分。
小分类是按商品功能、规格、成分、口味等再进行分类。
超级市场商品组合原则
组合商品的作用:便于顾客寻找购买商品;员工易于管理商品。
目的:清除滥竽充数者实现超级市场商品力最大。
商品力:是商品结构所产生的综合性的吸引力和销售力。
含义:商品组合是指确定商品结构的行为及过程。
原则:由主妇这一目标市场和自选购物方式所决定的。
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第二部分:超级市场商品陈列技巧
一:陈列基本知识(陈列:把商品摆出来让人看。)
陈列的重要性
籍以陈列的手法,可将商品有魅力的展现在顾客眼前,激发顾客的购买欲。可见,精心的商品陈列设计是创造商业利润的一个重要因素。
可使连锁经营的超市整体形象趋于统一,并使经营管理达到标准化。
陈列的基本工具
货架(、、、、、)
隔物板
护栏
木板(栈板)
端架
价格卡
陈列的基本要领
易看、易选、易购买原则
陈列区分:定位陈列、变化性陈列
定位陈列:超市的一般性陈列,商品一经配置后所陈列的位置和陈列面就很少变动,除了配置表的修正外,很少变化。
变化性陈列:因动线促销或季节等因素,而特别设计出来的陈列。这些陈列通常都有某种行销目的,期限通常不长,却最能带动卖场的活化性。
货架位置的区分(以我店为例)
上段:货架最上层()。陈列一些推荐品或待培育的商品。
黄金线:人眼最容易看到,手最容易拿取的陈列位置(---)。一般常用来陈列高利润商品、自有品牌、独家进口商品;但最忌讳用来陈列无毛利或低毛利的商品。
中段:货架层板由下起第二层或第三层的位置(—)。用来陈列一些低利润或本身不想卖但因顾及顾客需要不得不卖的商品。
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下段:货架最下层()。陈列一些回转很快、易碎、体积大或毛利低的商品。
善用陈列工具
前进立体陈列
超市一天营业时段中,有高峰时段也有低峰时段,由于在高峰时段时畅销商品会很快卖出,而使商品凹到货架里层,这时理货人员就应该将凹到里层的商品往外移,使顾客的眼光能轻易看到商品,保持陈列的美观性。
先进先出原则
货架清洁工作(陈列的基本工作)
超市商品陈列原则
显而易见原则
如果商品陈列使顾客稍微有些看不清楚,就完全不会引起顾客的注意,商品就无法销售出去。超级市场出售的商品绝大部分都是包装商品,包装物上都附有商品的品名、成份、份量、价格等说明资料,让商品在货架上对顾客来说显而易见,是销售达成的首要条件。商品陈列显而易见的原则是要达到这两个目的:一是让卖场内所有的商品都让顾客看清楚的同时,还必须让顾客对所有看得清楚的商品作出购买与否的判断;二是要让顾客感到购买某些预定购买计划之外的商品,即激发其冲动性购物的心理。
要做到商品陈列使顾客显而易见,要做到三条;第一,贴有价格标签的商品正面要面向顾客;第二,每一种商品不能被其它商品挡住视线;第三,货架下层不易看清的陈列商品,可以倾斜式陈列。
要让顾客伸手可取的原则
超市必须做到使顾客方便拿取商品,因此在陈列时应严格避免将带在盖子的箱子陈列在货架上(仓储式货架除外),并对一些挑选性强又易脏手的商品(如分割的鲜肉、鲜鱼及一些无包装的散货),应该有一个简单的前包装或配有拿取工具,方便顾客挑选。要让顾客伸手可取到商品最重要的是要注意商品陈列的高度,因为超市购物的顾客大多为女性。超市商品伸
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手可取还要做到商品放回原处也方便的要求。
商品货架要放满陈列的原则
放满陈列的意义有以下几点:
充分利用卖场有效的陈列空间。
充分展示商品,提高商品表现力。
吸引顾客的注意力,提高商品的周转率。
注意:在某些商品出现断货使货架空缺时,决不能用相邻商品来补充,除非该相邻商品也是销售率高的商品,或