工商08级《商务谈判》期末考复习题.doc

云南大学滇池学院2011至2012学年上学期管理系工商管理专业2008级《商务谈判》期末考试(闭卷)试卷A卷
满分100分考试时间:120分钟任课教师:曹荣光
年级:________:专业:______学号:_________姓名: __________
题号
一
二
三
四
五
六
总分
评卷人
得分
一、单项选择题在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。(本大题共15小题,每小题1分,共15分)
,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和( )

二、名词解释(本大题共4小题,4题中选三题,每小题4分, 共计12分)

2. SWOT分析方法
3. 互惠式谈判

5. 谈判方案
6. 价格解释


三、简答题(本大题共4小题,4题中选做3题,每小题5分, 共计15分)
1. 简述常见的拒绝策略。
2. 简述商务谈判常用的五种语言
。


6. 简述运用战术时间的技巧。
7. 德国人的谈判风格。
。
9. )应具备那些品质?
四、论述题(本大题共5小题,5题中选做3题, 每题9分, 共计27分)
1. 试分析一下美国商人的谈判风格,并说明应怎样和他们进行谈判?
2. 在国际商务谈判中,有哪两种典型的报价战术?试述两者的区别。
3. 在商务谈判中,如何利用好常见的五种谈判技巧。
4. 结合实际,谈谈如何灵活应用几种常见的报价技巧。
。
?
,迫使对方让步的策略只要是什么?
?
,影响价格的因素有那些?
10. 结合实际,谈谈在进行对外商务谈判中应注意那些问题。
五、商务谈判案例分析(本大题共3小题,案例一、二每题10分, 案例三11分,共计31分)
六、附加题(该题为附加题,共计15分,可酌情计入总分)