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商务谈判.doc
文档介绍:
一.单项选择题
1.有甲、乙、丙、丁四个人,准备在公平的基础上分配A、B、C、D四样物品,每个人对于不同物品的价值的估价如下表:
单位:元
 
A
B
C
D

20
40
50
80

50
30
40
60

10
70
30
50

30
80
20
40
用朴素法进行(公平)分配时,下列各项中,甲获得的是( )。
A. A、C
B. B、D
C. C、D
D. A、D
2.有甲、乙、丙、丁四个人,准备在公平的基础上分配A、B、C、D四样物品,每个人对于不同物品的价值的估价如下表:
单位:元
 
A
B
C
D

120
140
150
180

150
130
140
160

110
170
130
150

130
180
120
140
用拍卖法进行(公平)分配时,下列各项中,丁获得的是( )。
A. A
B. B
C. C
D. D
3.对谈判组的管理不宜采用的( )。
A. 应该给予不受限制的权力
B. 应该给予谈判组成员以压力感和责任感
C. 应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足
D. 应该给予谈判人员卓越的培训
4.商务谈判中让步的采用一般多为( )。
A. 等额让步
B. 增价式让步
C. 一步到位的让步
D. 中等幅度或小幅度递减式让步
5.相比之下哪个民族(国家)的商人的时间观念较差( )。
A. 意大利商人
B. 美国商人
C. 阿拉伯商人
D. 日本商人
二.多项选择题
1.商务谈判组组长应具备怎样的素质( )。
A.善于与各种谈判对手打交道,具有掌控全局的能力
B.具有地位,能够以高压达到谈判目的,使人们畏惧
C.具有分清主次的素质,逻辑思维缜密,能够做出决断
D.具有较高的学历、学位以及善于写出报告
E.具有很好的表达能力,在人格上具备相当的感召力
2.一个好的谈判让步应该是怎样的( )。
A.我方让步后对方愿意以让步作为回报
B.我方让步后,对方认为还可以逼我方再进一步让步
C.注重结果但更注重过程,让谈判对手感觉获得我方让步实属不易
D.我方让步的前提是对方必须做相应的让步
E.对方对我方的让步无动于衷,没用用相应的行动来回报
3.在谈判中最后通牒的策略是怎样落实的( )。
A.在谈判的初始阶段,高压形成
B.在谈判的接近尾声阶段
C.本方具有较好的需求强度
D.绝大多数协议内容基本确定,只有个别问题仍然处于胶着状态
E.要表现出坚定,表达要正确,决不能让对方仍留有一线希望
4.谈判开局的作用应该怎样理解( )。
A.奠定适宜的谈判气氛
B.建立既自信又可信的基本形象
C.形成高压,使得对方有畏惧的情绪
D.根据谈判内容选择适当的行为、语言,铺垫合适的氛围
E.毫无作用
5.翻译在商务谈判中的作用有哪些( )。
A.可以充当中介
B.可以起到显示正式场合的作用
C.可以帮助主谈整理思路
D.可以起纠正错话的作用
E.可以赢得仔细观察谈判对手反应的时间

参考答案
一、单项选择题
1
C
2
B
3
A
4
D
5
C
二、多项选择题
1
ABE
2
AC
3
BCDE
4
ABD
5
BDE
 
论述题(4题,每小题25分,共100分)
1.如何理解商务谈判?
2.叙述横向谈判与纵向谈判的基本内容并进行比较。
3.如何把握商务谈判中的让步幅度?
4.如何理解实行兼顾双方利益(双赢)的原则?
 
参考答案:
 
论述题(4题,每小题25分,共100分)
1.答案:商务谈判是一门科学,它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通,更是一门艺术,要调动语言、形体和感召力,因此,谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
商务谈判,因为涉及到经济商务活动,因此,它是经济活动的实体,为了协调彼此之间的经济关系,满足各自的经济方面的需要和利益,通过协商、妥协,获得意见的一致,将可能的商业机会确定下来的行为和过程。在该定义中,应该注意以下三个方面的内容:
(1)它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。从另外一种角度讲,作为谈判,应该是一种沟通,而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。换而言之,是为了自己的经济利益,同时还要考虑到别人的经济利益,进行双方之间的这种沟通。从这样一个定义上可以看出,商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。
(2)商务谈判本身是求得妥协的过程。如果不存在妥协,则就不是谈判而是指令,而谈判是作为一种妥协,妥协就是各有退让,通过妥协,双方达到的并不是彼此心 内容来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.