国际商务谈判中存在的僵局及处理办法.doc

浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法
王稳文
南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易
摘要:随着经济的发展,各国商务活动的交往日益频繁,但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题,有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后,谈判双方由于某种原因双方都不肯退让,坚持各自的利益,进入一种进退两难的状况,这种情况叫“谈判僵局”。如果这种僵局不解决,双方的贸易活动就很难进行下去,本文主要从僵局产生的原因,几种常见的僵局,以及僵局的处理办法进行阐述。
关键词:产生原因常见僵局处理方法感悟
一、谈判僵局产生的原因
为了有效的处理谈判僵局,首先要了解僵局产生的原因,这样才能防患于未然。
谈判双方势均力敌,同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比如一宗买卖, 买卖双方都把问题集中在价格条款,运输方式上,由于是双方都关心的问题,两方都不肯退让,双方协商的余地就比较小,很难达到双方都满意的结果。因此,谈判陷入了僵局。
(2)谈判一方言行谈判不慎,对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局。因此,在谈判过程中,要把握好自己的言行,言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格,让人家面子上过不去。然而令一方面,对方会奋起还击以挽回自己的面子,甚至不惜退出谈判。因此,有经验的谈判高手会控制好自己的言语,把握好分寸,不说有损他人言语的话语,做到就事论事。
谈判中过于坚持自己的立场,一方宣称自己要做什么,不愿做什么,这样会给对方造成压迫感,让人以为对方有一种居高不下的狂妄感,自己也不甘示弱,据理力争,这就大大增加了回旋的余地,增加了双方妥协的难度,双方进入僵持不下的局面。
)谈判一方过于强势,给对方造成一种压迫感,紧迫感,让对方没有回旋的余地。这种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展,尤其是谈到价格条款的时候,价格是最敏感的谈判内容,产生僵局的频率最高。
二、结合以上僵局产生的原因,可以把谈判僵局做如下分类:
(一)谈判一方故意制造僵局
这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略,即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题,搅乱视听,甚至引起争吵,迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近,使谈判进入僵局,而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的。
商务谈判故意制造僵局可能是由于在过去的交易中吃过亏、上过当,现在要给对方报复。或是自己处于极其不利的地位,通过给对方制造麻烦来改变自己的地位。并认为即使改变自己的地位,也不会给自己造成什么损失。
通常情况下,谈判者不愿冒使谈判进入僵局的风险,制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境,要么使谈判成功,要么使谈判变得很遭。
(二)双方立场观点对立争执导致僵局
在讨价还价的商务谈判中,如果双方对某一问题各持自己的观点或主张,意见分歧,那么越是坚持自己的观点,双方的分歧就越大。这时,双方真正的利益就被表面的这种立场所掩盖,于是谈判变成了一种意志力的较量,当冲突和僵局相互激化,互不相让时,便会出现僵局。
经验表明,谈判双方在立场上关注的越多,就越不能协调双方的利益,也就越不可能达成协议。甚至双方谈判都不想做出让步,或以退出谈判相要挟,这就增加了达成协议的困难。
(三)沟通障碍产生的僵局
沟通障碍是谈判双方在交流彼此情感、观点、洽商合作意向、交易条件等等的过程中,所遇到的主观所和客观的原