谈判僵局的协调&.ppt

谈判僵局的协调&谈判中的察言观色
僵局的含义和影响
谈判中的僵局是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙.
僵局使谈判双方陷入尴尬难堪的境地,它影响谈判效率,,但它严重影响谈判的进程,如果不能很好地解决,,应尽力避免谈判中出现僵局.
谈判僵局产生的原因
谈判僵局的产生来自3个方面:一是自己制造的僵局;二是对方制造的僵局;三是由于双方原因产生的僵局.
(1)情绪性僵局
(2)客观性僵局
(3)策略性僵局
(4)利益性僵局
(5)偏见性僵局
(6)偶发性僵局
情绪性僵局
在谈判中,由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢了面子,也会形成僵局,而且较难处理。一些有经验的谈判专家认为,许多谈判者维护自己面子甚于维护公司的利益。
客观性僵局
由于某些客观因素的影响(谈判者知识的局限性或缺陷性),谈判双方会形成分歧。如不了解产品的性能和用途;不清楚产品的价格构成;缺乏对谈判对手的文化背景、社会传统和风俗****惯的了解;缺乏对相应的法律和政策的了解;缺乏对市场行情的把握等。
策略性僵局
即利用主观行为可以制造僵持局面。其一般方法时向对方提出较高的要求,要对方全面接收自己的条件。对方如果只接收部分条件或完全无法接收,往往会陷入僵局。
利益性僵局
谈判双方势均力敌,同时,各方各自的目的、利益都集中在某个问题上。例如,一宗商品买卖贸易,买卖双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。双方通融协调的余地较小,很容易在此问题上讨价还价,互不让步。
谈判僵局的处理
回顾成果,协调一致
避难就易,转移话题
控制时间,防止低潮
领导出场,出面调停
…
换人法
当谈判僵持的双方已产生情绪并不可调和时,可考虑更换谈判者,或请地位较高的人出面协商。
Case study
美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判,美国派出了认为最精明的谈判小组,大多是30多岁的年轻人,还有一名女性。但到日本后,却受到了冷遇,不仅总经理不肯出面,就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本人看来,年轻人,尤其是女性,不适宜主持如此重要的会谈。结果,美方不得不换人。