旅游消费行为学 第二章 动机的概念和理论.pptx

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学****动机
犯罪动机
成就动机
旅游动机
……
到哪去玩不重要,主要是看跟谁一起出去玩
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猎狗和兔子的寓言
一只猎狗将兔子赶出了窝,一直追赶它,直到双方都筋疲力尽,但最终被兔子逃脱了。牧羊犬看到此种情景,讥笑猎狗说:“你们两个之间,个子小的反而跑得快得多。”猎狗回答说:“我仅仅为了一顿饭而跑,他却是为了性命而跑呀!”
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第一节动机的一般概念
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一、动机的涵义及其功能
(一)动机的涵义
动机是由一种目标或对象引导、激发和维持个体活动的内在心理活动过程或内部动力。
例如:小明为了在自己生日时,父亲能给买辆自行车而努力学****争取考100分。
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Stimulated Needs
“lack of something
necessary to the
well-being of
an individual
(BELONGING)
Aroused tensions
“uncontrollable
feeling activated
by internal and/or
external stimulus
(SEARCH FOR LOVE)
Goal-directed
Behavior
“action taken by an
individual to reduce
aroused tensions and
satisfy stimulated
needs”
(TRAVEL TO
CLUB )
Motivation
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没有满足的需要、欲望与愿望
紧张
驱力
行为
目标实现或需要得到满足
学****br/>认知加工
紧张得以缓解
动机过程模型(Jeffrey等)
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需要(need):指人类感受到的贫乏状态,即是由人自身生理条件或社会因素所导致的那种欠缺的、未满足的主观感受状态。(天生的、学****的;未必都能意识到)
欲望(want):指人类的需要经由文化和个性塑造所采取的形式。人类为数不多的几种基本需要却可以表现为多种多样的消费欲望。
归属需要-----探亲访友、俱乐部
尊重需要-----坐头等舱、住高星级酒店、买豪华轿车
需求(demand): 有购买力作为后盾并且愿意通过交换方式获得产品的欲望。
目标(goal):动机行为追求的结果,分一般目标和产品特异性目标
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需要
欲求
目标物(服务)
经由意识而成为
市场营销
引发意识
提供基础
激发购买
满足
Mill, Robert and Alastair, 2009
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邀请信“让我们在星巴克会面”
引发消费者的需要意识:密切朋友关系
目标物:宽松的休息环境、可与朋友边
吃喝边交谈
此举的动机/动力:相聚在星巴克
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(二)动机的功能
1、激活功能
动机能推动个体产生某种活动,使个体由静止状态转为活动状态,体现了个体的能动性。
如:为了消除饥饿,寻找食物
为了摆脱孤独,结交朋友