招商引资操作方法与技巧.doc

招商引资操作方法
天平人家
招商引资是各地实现经济的快速发展极其重要的手段。通过外来企业的投资,带来大量的税收和员工的经济收入、拉动市场消费,特别是直接带来地方GDP的快速增长,有利于各地领导快出政绩。以珠三角、长三角和环渤海地区三大龙头为代表的发达地区,是各地政府及园区重点关注、强力招商的地区。许多省市和园区向上海、天津、广东、福建、浙江、江苏、山东派出大量招商队伍,长期或者短期招商引资。这些临时或者长期派驻的招商人员,到沿海后首先面临如何熟悉企业、寻找有意投资、有能力投资的企业,为地方政府或者园区招商引资的问题。从信息收集到与企业联系,再到与企业取得联系、当面交流,进而动员企业到所在地区(园区)投资,都需要一定的技巧和方法。特别是要找到有投资意向的企业,并让企业认为你所在的地区值得考虑投资,愿意去考察和投资,需要一定的工作技能和技巧。
招商引资工作,可以分为两个大的阶段:把有投资能力和投资意向的企业引到园区,和让企业落地建厂、顺利生产。政府或者园区外派招商人员,重点是作好第一个阶段的工作。重点作好“寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、“联系目标企业”和“说服企业投资考察”四个方面的工作。后续的“跟进服务”、促使企业最终落地投资,更多地依靠地方政府和园区的软件环境和硬环境,特别是党政一把手的个人魅力,非一线招商人员能左右。笔者从西部某县担任分管工业和招商引资的副县长到代表西部某大省的省政府在沿海从事以招商引资为主的工作,涉足招商引资工作十多年,在此谈谈自己的体会,希望有助于各地同行进入工作状态。

一、寻找目标企业
怎么选择招商引资的目标企业、选择什么样的企业为招商目标企业,是招商引资工作成功的基础,正如销售人员要选择的潜在客户必要是有购买的能力、有购买意向一样,招商引资的潜在目标企业符合两个要求:有投资能力、有投资愿意。
怎么知道企业有投资能力也有投资愿意?最容易的作法是:确定有能力投资的企业名单,然后了解其有没有投资意愿。但这样作,会遇到大家共同瞄准一些热门目标的问题。一般来说,大家都会根据公布的中国500强、省市500强、行业500强和民营企业500强等排名的名单。这样的好处是名单好找,缺点是这些企业如果没有对外投资意愿的话,会对来自各国各地的上千家招商机构不耐烦,甚至以非常不友好的态度对待招商人员,使招商人员的情理受到伤害,也就有了“防火、防盗、防招商”的说法。寻找招商目标企业,重点收集有什么企业有投资能力,并愿意投资。取这些信息最常用的方法和途径主要有6个:
(一)按产业查找
1、确定企业名称
根据自己园区重点发展的产业和定位,在公开的多媒体上搜寻企业名单。比如,查寻各年度的国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业100强、省市100强等等名单。看看有那些企业的产业符合自己园区的产业定位。
2、确定拜访对象
收集到足够的相关产业名单后,查询企业的公司网站。从公司网站中查看公司的成长历史,判断企业有无投资的能力和意愿。一般来讲,成长性好的企业多半有对外投资的可能。
3、联系拜访
从公司网站中查询公司的地址和联系方式,给公司发函或者电话联系前往拜访。
(二)沿产业链寻找
1、确定招商企业名称
沿产业链寻找企业,最基本的要求是根据招商人员所在的地区或者园区的现有重大企业或者主要资源,沿着现有企业或者现有资源的产业链的上下斿寻找企业,最主要的是分析引进的重大企业的配套企业进行招商。
2、确定拜访对象
沿产业链招商,主是沿着当地重要产业或者资源的上下游产品或者原料的加工寻找招商企业。一般有三种线路寻找招商企业:对资源深加工的企业、为核心企业提供配套或者生产原料的企业、利用核心企业的产品进行生产加工的企业。
比如,招商人员所在地有大量煤碳资源,就注意寻找煤化工企业;有大量盐卤资源,就重点寻找盐化工企业。台资电子企业仁宝和富世康、广达等到重庆和成都投资建厂后,重庆、成都以及处于成渝之间的内江和遂宁等地认真分析其配套企业名单,寻找核心企业原生产基地的配套企业。有的地区甚至让核心企业开出拟招商的配套企业名单。
3、联系企业进行招商
根据资源或者重要企业确定拟招商企业后,就可对重点目标企业进行接触。可以登门拜访,也可召开有针对性的招商会,甚至可以让核心企业协助政府介绍与配套企业联系或者邀请配套企业参加招商会。但需要注意,不是所有核心企业都愿意协助政府招商。有的企业因为担心配套商在跟随核心企业投资时,会向核心企业提出定向采购的要求,在价格和质量等方面影响核心企业的选择。
(三)利用新闻报道查找
1、确定企业名称
根据自己园区的产业和定位搜寻重点关注的企业名单,比如国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业100强、省市100