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销售人员应具备核心能力 PPT课件.ppt


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销售人员应具备核心能力_PPT课件销售人员应具备的核心能力
销售人员应当具备什么能力,可以从三个方面进行研究;
实证研究;
征求客户的意见,询问客户愿意与什么样的销售人员打交道;
让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。本次专题中,战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验,提出了销售人员应当具备的各种能力。
著名营销经理人孙跃武先生提出,今天的销售人员要具备三个方面的能力,即承压能力、分析能力和沟通能力。
承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标,,身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此,摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。
2.分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力,学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。

3.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们,销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。
作为一名成功的销售经理人和培训师,贾昌荣先生认为销售人员要具备以下能力:知识能力(了解行业、产品、消费等方面知识)、调研能力(如区域市场考察、评估)、判断能力(如在设立经销商时总要优中选优,要具备判断客户素质的能力)、表达能力(能把事情说清楚)、推销能力(如百事销售人员在为经销商实施助销过程中,为批发商拿订单)、谈判能力(如与大卖场冲突谈判,以及矛盾化解)、管理能力(如管理经销商)、服务能力(简单责任事故处理,如因产品质量引发客户投诉)、结算能力(如货款管理、商业信用、财务等)、适应能力(如经常调整销售区域,销售员要具备适应力)、进阶能力(不断学****提升能力)等。
营销经理人崔自三先生认为,以下五种能力可打造出营销高手。
适应能力。从企业的内部环境来说,营销人员首先要能够适应公司,适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲,营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境,才能更好地给自己准确定位,找到适合自己发展的方向之所在。
学****能力。销售人员要更快地成长,就必须具备学****的能力。包括学****国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策,从“战略”方面武装自己。更要学****经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识,完善自己的知识结构,达到从专才、通才到复合型人才的转变。
3.领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验的人,都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会,分析问题,从而利用机会,为销量“锦上添花”;或是把问题变成提升销量的机会。有的销售人员面对问题不知所措,让机会从身边白白溜走。
应变能力。时代和市场永远在变,销售人员的思路和方法必须跟着变。
创新能力。市场形势千变万化,而营销模式却日趋雷同,销售人员要想在市场上立于不败之地,那就必须具有创新能力,使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬,脱颖而出。
专业能力。今天不是一个跑江湖的时代,销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具备专业能力,如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战,应对自如。
洞察能力。只要你能准确地把握客户的心理,其实是条条大道通罗马。
 沟通能力。成功始于合作,合作始于信任,信任始于理解,理解始于沟通。 
抗逆能力。在销售的道路上,从来没有平坦的大道可走。在困难与压力面前,有的人选择逃避,有的人选择应战。你的前途取决于面对困难与压力时你所做的选择。 
学****能力。学****者不一定是成功者,但成功者必定是擅长学****者。

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