lq区移动集团客户营销策略分析.docx

LQ Mobile Group Customer Marketing Strategy Research
A Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Major: Business Administration (MBA) Author: Mi Ying
Advisor: Lu Ruo Yu
School : School of Management and Economics of UESTC
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独创性声明
本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。
签名:米颖 日期: 2012 年 11 月 8 日
论文使用授权
本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定,有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘,允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。
(保密的学位论文在解密后应遵守此规定)
签名:米颖 导师签名:鲁若愚
日期: 2012 年 11 月 8 日
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摘要
摘要
随着我国经济不断的蓬勃发展,电信行业也进入到一个新的发展阶段。特别是近年来电信业的改革与重组、3G 牌照逐步发放、全业务运营态势趋向明朗、信息化业务的全面发展,都标志着电信运营商面临新的挑战和更加激烈的竞争环境。在这样复杂而多变的竞争环境下,作为运营商的重要收入及利润来源的集团客户市场,已经迎来了更为猛烈的市场争夺。
当前,电信行业是“三足鼎立”的态势,各个运营商均能进行全业务的发展,只是在各地域和业务类别上有不同的优劣势。相对而言,***优势是移动业务,这在各运营商中是发展最好的;有线固话业务虽然合并了中国铁通,但由于历史原因发展相对滞后。随着全社会信息化的进步,集团客户也迫切需要进行信息化的全面覆盖。面对如此复杂的局面,LQ 区移动唯有运用科学的集团客户营销策略,方能在竞争激烈的集团客户市场争得领先优势,以取得集团客户市场的主导权。
本文从分析市场营销理论入手,分析了营销理论在大客户(集团客户)中的发展和应用情况,然后结合 LQ 区通信行业集团客户市场特征,详细分析了三大运营商各自的发展情况和优劣势,并根据营销理论分析并找到 LQ 移动集团客户发展中存在的问题,结合 LQ 区移动对客户的划分方式、客户服务团体的状况及服务标准等,分析及总结出 LQ 区移动的优劣势。然后,对 LQ 区目标市场进行细分,区分出不同的目标市场并根据 LQ 区移动各方面条件现状确定了集团客户的目标市场。最后,本文结合 4R 理论及 LQ 区集团客户市场特征,分析并找出解决问题的策略,包括关系、关联、反应及价值回报等营销策略,同时,为 LQ 区移动集团客户市场的发展提出了具体建议,并结合 LQ 区实施该策略的实际案例, 阐释了 4R 理论对集团客户营销工作的良好指导效果。
关键词 LQ 区集团客户 4R 理论 集团客户营销
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ABSTRACT
ABSTRACT
Along with our country economy rapid development, the munications industry has entered a new stage of development. Especially in recent years the munication industry reform and anization, 3G license issuance, the entire business operation situation progressively trend is clear, information-based business development, are signs of operators are facing new challenges and more petition environment. In such plicated and petitive environment, as carriers of the important sources of revenue and profit of the group client market, has ushe