销售六步.doc

销售六步

一、迎宾
1、打招呼:统一话术:
1、欢迎来到生活家·巴洛克地板!
2、欢迎来到生活家地板!
3、欢迎来到巴洛克地板!
2、形象:内:精神、微笑、
外:衣着、
3、换位思考:频道
融入她的环境
4、工具准备:模拟订单(记忆)、DM单页、书籍、样板、
二、寻机开场
1、寻机动作:忙碌吸引顾客的同时余光观察客人——忌讳--“探照灯式”和“紧跟式”;
寻机的关键时刻:
1、看着产品以后,回头找人时!
2、问价格时、问任何问题时候!
3、触摸物品时:但是有条件、一是触摸超过五秒、二是很认真的观察产品时;
4、放下东西,去触摸产品的时候,了解后在去接近
5、顾客讨论时,讨论完以后接近
6、客户直接找某个产品时,可以接近——目标客户
7、顾客一进门就东张西望找东西时
8、左右为难时——出谋划策
9、客户一直注视同一商品,或同类型商品
讨论:你是怎么开场的?
1、与客户接触的原则:
站位要适中:商业距离——2-3米、不要尾随;
微笑要自然:宾至如归的感觉;
语言要简洁:发问、建议、忌喋喋不休;
眼神要友善:让客户卸下防备——减压;
说明:
1、这三句话不适用于老客户,老客户是朋友,做法相反!在聊天的过程中、聊产品用的效果如何?慢慢聊到产品上!
2、不要站在客户的后面、不要从客户的后面过、站在客户的左后侧、如果有出口,站在出口处,距离50到100厘米;
2、开场的方法:
研究案例:恋爱中的矛盾——找打的话:
昨天12点去哪里了啊? 喝茶去了。
怎么电话关机了? 可能没电了。
放屁,你看你的电池现在都是满的。。。。骗老娘、你去骗小朋友去吧!
喋喋不休。。。。。。
你别说了啊!够了啊!
我就说怎么了?
我会打人的啦!
你打呀,来,有种来打这!
轻轻打一下!
你有种就打呀!你是男人就打呀!——找打不?
以下是找打的发问:
先生可不可以问你一个问题?
先生请问你要不要喝水?
先生你喜不喜欢这款地板?
这款地板很合适您家,您觉得呢?——不了解客户的喜好就乱推荐?
先生你看地板啊?——废话
你随便看嘛?
大姐,需要帮忙吗?
大姐,需不需要我帮您介绍吗?
大姐,打搅您一下好吗?
大哥、这是我们的最新款,喜欢吗?
大哥、喜欢吗?喜欢的话可以铺在地上给您试一下。
正确的方法:
新品开场:要点——语调兴奋、列举新品特点的123——新在哪里、肢体动作——宽窄比划、关联销售——曼宁顿系列;
Eg:姐,您眼光真好,这几款地板是刚刚上市的新产品;
她的特点就是宽窄不一、是今年装修最流行的混搭款式;
她和各种装修风格搭配都很容易,是现在欧美最时尚的风格;
她非常的有个性、您铺在家里,会给朋友一种耳目一新的感觉。
您可以来看看这边我们最贵的地板,曼宁顿系列的就是这种风格,现在就是把这种风格运用到了这些新款式上面。
促销开场:要点——语调兴奋、重音非常重要!
Eg:
大姐,开业永远是我们价格最实惠的时候,这个价格以后都不可能在有了。
大姐,我们店里正在做开业促销,现在买是最划算的时候!
大哥,您来的正好,现在来买地板是最划算的时候,因为这此活动是全年最优惠的时候。

3、热销开场:要点——专业(家居配色)、自信(传递信心)、记忆(已经订货