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好领导说服的黄金法则
如果不具有说服他人的能力,你就无法成为一个成功的领导人。管理者如何才能获得说服技巧?我们必须依靠科学!在过去五十年中,行为科学家的研究显示,只要触及人类根深蒂固的几种欲望和需求,说服行为就可以奏效并获得期望的结果。换句话说,说服有其基本原理,而我们可以传授、学****和应用这些原理。通过掌握这些原理,管理者就可以将科学的力量带入到工作中,从而达成一致意见、完成交易,并赢得他人的妥协。亚利桑那州州立大学Regents心理学教授罗伯特?西奥迪尼将为我们逐一描述说服的六种基本原理,并向管理者推荐一些可以在组织中应用的方法。
好感原理:
人们喜欢那些欣赏自己的人。
应用方法:
发现真正的相似之处并给予真心的赞美。
若要影响他人,先要与之交朋友。怎样才能做到这一点?有关的研究已经确认了好几项可以增加好感的因素,不过有两项格外具有说服力:相似性和赞美。
管理者可以利用自己与他人的相似之处,与新聘员工、其他部门的主管,或者是新老板建立关系。工作时的非正式交谈可以帮你发现至少一个共同的兴趣领域,如某项业余爱好、某个大学篮球队等。重要的是必须尽早地和他人建立起友谊,因为这样一来,人们就会对你形成好感,并持续到随后的交往中。如果你试图说服的人早就对你心生好感,那么你会更容易争取到他们的支持。
赞美是另一个产生好感的可靠因素。它既能令人陶醉,又能消除敌意。实验数据表明,对他人品格、态度或表现的积极评价可使被赞美者对赞美者产生好感,并心甘情愿地遵照后者的意愿做事。除了用来培养有利的关系,精明的管理者还可以利用赞美来修补受损的关系。
互惠原理:
人们会以同样的方式给予回报。
应用方法:
施予别人你所想要的。
如果你曾经在不经意中发现自己正对着一个同事微笑,仅仅因为他或她先朝你微笑,那么你就知道这个原理是如何发挥作用的了。
如果管理者希望在办公室内培养积极的态度和融洽的人际关系,可以通过这种方式获得真正的先行者优势——只要管理者能率先展现出自己所期望的行为方式,就能引导同事和下属员工做出同样的行为。
社会影响力原理:
人们会仿效与其相似的人的做法。
应用方法:
在一切可能的情况下,利用同等群体的力量。
作为社会动物,在如何思考、感觉、行动等方面,人们对周围的人有很强的依赖性。实验也
证实,来自同等群体的说服会异常有效。对于在公司内推行新举措的管理者来说,这一经验十分有益。假设你正打算精简部门的工作流程,而一群老员工对此表示抵制,让一位支持该举措的老员工在团队会议上发表支持言论。这样一位老同事所做的陈述比老板的话更具说服力。简言之,影响