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如何将深度分销调整得更合理
引子:现在很多企业都在做深度分销,通过企业的终端业务代表每天跑终端店获得订单,然后传递给经销商,由经销商来进行送货服务。可是,在现实中经常存在这种现象,业务员取得了订单,而经销商却不愿意送货,造成终端意见大,甚至不再卖公司的产品。在这种情况下,我们应该怎么办?
经销商本来就是一个流通商,配送是其最基本职能,企业如不开展直销,必须通过经销商将产品从车间运送到各个消费点。经销商不愿意送货,只能说是心态或者各方面的沟通上存在问题,而很少是本身的配送条件上存在问题。所以,遇到这种问题,除首先从淡旺季引发的经销商配送能力不足之外,还是主要从以下几个方面来考虑和解决。
经过现实中了解与印证,极有可能是以下几个环节出了问题:一是企业(或企业的业务员)与经销商沟通存在问题,二是经销商本身存在问题,三是终端存在一些问题经销商不能给他送货。我们只有了解了到底是哪个环节出了问题,才有可能将问题解决。
一、将深度分销调整得更合理
当然,由于深度分销的实施,企业将经销商的区域更加规范了,企业更加好管理和运作市场了,企业更接近渠道中间商和终端,也就是更加渗透到市场了,这对消费者来讲,是相当有利的。但由于原来的粗放式管理方式,企业是认可经销商是市场的主宰,所有的市场操作企业可以不过问,由经销商说了算,这样的调整,其实极大可能使经销商原本的一些利益受到损害。所以,企业必须首先了解是否这方面还存在一些结,未能与经销商沟通处理好。
这就要求企业首先将这个模式作调整得更加合理,尽量与经销商沟通到真正的合作伙伴上来,而不是形式变了,内容却还是老一套。
在哪些方面来调整呢?首先企业不要认为投入大力度来实施深度分销了,经销商就“没用”了,经销商就应该受到企业的压制了,经销商不得不在这种模式下只做配送商了。而应该将经销商的功能进行充分分析后,找到或者发挥其最大的几个功能,也就是说,不是将经销商退化成配送商了,反而要扩大、提升其重要的一些功能如区域管理、开拓、资金等。如果经销商在这些方面还有优势的话,就要让他们释放出来,并为企业所用。
再则深度分销实施之时,本身就是一个渠道调整的过程,事先就应该对经销商进行分级,进行甄选,进行扬弃。如果将深度分销认为就是终端服务,而不对原来的渠道成员进行调整,将原来的全部的传统经销商一部分演变成为“深度分销商”,一部分舍弃砍掉,一部分合并,一部分培训进行提升,那肯定会存在经销商的合作问题,从而违背公司意愿,不送货就自然存在了。
还有,深度分销并不是只去解决产品配送的问题,而是一个将产品销售与配送分开后,让企业和经销商在一个统一的系统下,如