导购员销售技巧培训资料.ppt

目录
一、顾客购买信号及应对技巧
二、顾客心理分析
三、不同类型消费者应对技巧
1、性别:男/女
2、年龄:儿童/少年/青年/中年/老年
3、性格:分析型/力量型/活泼型/和平型
四、销售沟通技巧:同样是销售,因人差异,同样一句
话,由不同的人说出,会得到不同的结果
五、说的技巧:顾客不关心你说什么,而关心你怎么说?
1、不同情景应对
2、怎样处理顾客的异议?
六、终端导购销售十二式
在日常销售中
你是怎样发现顾客的购买信号的?
顾客决定购买时的言谈举止
一、顾客购买信号及应对技巧
- 凝重表情过后,出现了明朗表情
- 再次叠起宣传彩页的时候
- 结束玩手指后主动询问
- 持续关注特定产品的时候
- 开始用手摸鼻子、耳朵的时候
- 闭上眼睛开始思考的时候
- 再次来确认价格的时候
- 询问有关售后服务的情况时
- 开始砍价的时候
- 突然开始说“不可能”的时候
- 开始和同行的人商量什么的时候
“实际上….”,说出自己心中想法的时候
通过顾客的表情
通过顾客的对话
发现适当的收尾机会
一、顾客购买信号及应对技巧
“什么时候安装呢?”
“您是现金结算吗?”
“您是要白色的
还是红色的?”
“如果您现在不买
明天价格就上调了.”
以前买了这款冰箱的客人都说效果不错.
您看,这是这个型号这几天的销售记录
“您对容量还满意吗?”
“是”“符合您的预算要求
吗?”“是”
假定购买法
二选一法
结果指出法
最后王牌法
诱导暗示法
累计决定法
“哎呀,我还忘了
告诉您了。”
六种收尾技法
一、顾客购买信号及应对技巧
①不要让第三者介入。
②尽量缩短签约时间,明确说明合同条款。
③因为双方都很紧张,不要开玩笑。
④不要太兴奋,要沉着。
⑤使顾客产生信任感“你真会买东西……”
⑥在顾客面前重复约定事项。
切记
收尾注意事项
一、顾客购买信号及应对技巧
面子心理
从众心理
推崇权威
爱占便宜
害怕后悔
心理价位
炫耀心理
攀比心理
1、消费心理的八大表现
二、顾客心理分析
女性
男性
一、性别划分
三、顾客类型细分-性别
2、不同类型的消费者心理
不同性别的消费心理
不同年龄的消费心理
不同性格的消费心理
三、顾客类型细分
女性心理
女性
女性永远是购物的主力军,尤其是我们家电产品的白电,百分之八十以上是由女性购买的。
接待女性顾客的你要知道:
女性们在购物的过程中既感性、挑剔,又细心。你须给她们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你的服务获得了她们的信任,她会向很多朋友宣传你的口碑,并给你带来更多的潜在顾客。
三、顾客类型细分-性别
男性顾客的性格绝对不同于女性, 他们的购物状况是:
◆直接走到他想要的产品专柜展区
◆不喜欢闲逛
◆不喜欢罗嗦的介绍劝说
◆看中产品下决定快
◆仔细看产品的单页
◆买与不买理由简单,心理变化不会很大
男性心理
接待男性顾客的你须注意:
男性顾客要求的是干净利落、动作迅速、不拖泥带水,你的推介说明要简洁,及时说出产品的特点。另外,男性顾客自尊心较强,他需要你的尊重;如果有新产品你可大方引领他去看,并介绍新产品的功能特点,但要敏捷又简单。
三、顾客类型细分-性别