资源开发经典话术之天2龙八部.doc

第一章
资源开发经典话术
让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会,另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家!
资源开发经典话术
房源开发(洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等)
洗盘(打楼盘电话的方式)
A:您好,打扰一下,请问您XX园的房子有考虑出售吗?(询问式)
B:您好,请问您XX园的房子卖出去的了吗?(最直接的问)
C:请问您最近在XX园有房产方面的需求吗?(帮助式咨询)
D:请问您XX园的房子350万还能便宜吗?(套房源)
E:您好,打扰了,我是XX房产公司的,现在我们手上有一个客户,就想要咱们这种户型的房子,不知道您是否有意出售(客户是一次性求购)(注:要了解打电话这户的户型)
F:我是XX物业的调查员,我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况,以方便园区管理,请问您现在有考虑出售或出租吗?(以物业身份)
G:我是XX房产公司的XX,我专门负责XX园区的二手房交易,请问您在这方面需要咨询的吗?(以专业咨询)
H:现在XX园刚出来一套非常超值的三居,单价仅售*****元,请问您现在考虑换房吗?那您XX园的房子考虑卖吗?(引导换房)
I:我听南门那小伙子(保安)说你家房子在卖,我是个人购房,现在能看房吗?(一般用手机打,口气深沉一些)
J:您好,我是XX房产公司的某某,请问您现在考虑在XX区购房吗?
K:您好,我是XX,这边XX园刚出来一套非常超值的三居,**平米,仅售**万,业主非常急卖,请问您下午六点有空来看房吗?
L:您好,有一位张先生(虚拟的)介绍说您XX园的房子考虑出售,我这里有一个客户很有意向,想看看房子,请问六点方便吗?那您是考虑换房吗?
M: 您好,请问咱房子现在多少钱?
N: 您好,我看见网上您的房子考虑出售,现在还出售吗?我帮您登记一下
O:您好,您之前您说的房子考虑出售,现在考虑的怎么样了?什么时候方便看?
P:您好,我这有个非常准的客户,就想要您家房子这样的户型,价格高点没关系,您考虑出售吗?(注:要了解你打电话这户的户型)
Q:您好,王先生,打扰了,您的房子还卖吗?我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子,不知道现在您的房子是什么情况?
R:您好,昨天我客户看的挺好,您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗? (引出房东)
您好,请问您家的房子下午4点可以看吗?(用于引出在卖的房子,如果房子说可以看,那就再重新准确的落实房源信息)可以说:我和客户介绍后,客户很感兴趣,并要了解房子的准确面积。
您好,我在网上看到咱们XX园区的房子有出售,请问今天几点方便看一下?
您好,我是您家楼下的租售部的,现在有客户想买您家的房子,能接受市场价,您有考虑出售吗?
2、开发房源短信
A、话术:您好,我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子,绝对能接受市场价,您有考虑出售吗?全款买房。(外地过来的,而且注意要对你发的这个小区户型熟悉)
B、话术:本人因资金有限,段时间内求购本小区住房一套,合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX
C、话术,您好,我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室,(可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些)价格合适可全款购房!
D、收集出租房源:
话术:您好,我是XX房产公司的资深经纪人,目前手上有一批固定租客,如果您的房子考虑出租或租期快到的,请您把起租日期和租金发到我的这个手机上,我会帮您及时出租房屋的!
3、业主各种反应如何应对
谁跟您说我卖房子,我没说过卖啊
话术:不还意思,打错了(业主语气比较凶的)
话术:咱家的房子不是一直都在卖吗?(语气肯定)
话术:以前我给您打电话说出售,现在回访一下,考虑的怎么样?(混淆他之前的记忆)
话术:那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗?(试探是否是价格因素)
话术:现在市场非常不错啊,客户也非常多,您的户型现在也非常热销啊,是卖房子的好机会(提高他房子的稀缺度,刺激兴趣点)
询问的房东,现在就想了解一下市场
话术:现在市场非常适合卖房子,而且出来看房子的客户也比较多了,现在国家的政策也非常有利于二手房的销售,以后什么房价谁也说不准,现在卖房是最合适的,大哥您还不抓住这机会啊?
态度恶劣(房东骂人,挂电话,要打110的)
直接挂断,不要犹豫。(经纪人内心别受伤害,把心放宽一些这是对自己的一种锻炼)
考虑出售的房东
现在我的房子可以卖多少钱,市场怎么样?(采取讲案例的方式降低房东的内心期望)
话术:我们昨天刚成交一套这个小区的房子,150万(低于市场价),目前手上也有差不多能接受这个价位的客户(可以看出房东对市场的了解程度)房东会说:怎么卖的这么低啊?那您看我家的房子那卖多