定价策略：9.99元和10元的区别.doc

定价策略:
前言:
?客观地讲,区别不大。现在这个时代,一分钱是买不到什么东西的。但是三个研究人员发现,很多餐厅经理都认为,价格定为99美分还是恰好一美元给顾客传达的信息是大不相同的。来自美国的罗格斯大学商学院市场营销学教授Robert 、 Naipaul共同对112个餐厅经理展开了调查,并在《康奈尔大学酒店管理季刊》(Cornell Hospitality Quarterly)上发表了题为《餐厅经理们的定价信仰:一项调查和应用》(Hospitality Managers‘Price-Ending Beliefs:ASurvey and Applications)的论文。
论文指出,很大一部分餐厅经理认为,顾客在看价目时对小数点右侧的数字关注较少,而对左侧的数字关注较多。而且,被调查的大部分餐厅经理认为:顾客通常会觉得,为止于99美分的价格埋单,比一美元钱花的更值。而实际上,之前的研究也发现,把价格定的比整数略低一点点,例如99美分,能够增加销量、提高销售额。尽管如此,教授们发现,被调查的餐厅经理中还是有几乎三分之一的人仍然喜欢采用整数定价(如10元、),而不是采用恰好比整数价格略低了一点点的定价,诸如99美分或95美分之类的。
这是为什么呢?%——%的人更倾向于采用整数定价——认为顾客对于小数点后为零的定价会感到更满意。并且,更倾向于运用整数定价的一些餐厅经理认为整数价格看上去更实在、更可靠,或者更能给顾客留下好印象——抑或他们仅仅是认为整数价格更容易计算、找零更方便。调查中半数以上的高档餐厅(也包括一些便宜餐馆和快餐店)经理说他们采用整数价格的频率要更高一些。
没有不好的产品,只有不好的定价!定价关乎成败,这是商界的不二法则。如何从定价中掌握话语权?想必是今天每一个企业为之追求和努力的目标,但往往是一厢情愿,只有极少数的企业能做到。这就是企业定价的尴尬。尽管很多企业的在定价上能够基于消费人群和消费地域特征迅速调整,但却不能坚持检验或追踪各种定价措施的有效性。换而言之,现在大多数定价策略都不能持续实施。
企业增加利润的方法,并不只有砍掉成本一种,还有一种和成本***同样厉害的武器。它看似简单却又暗藏玄机,看似微小却又决定全局,看似直观却又内容丰富,这就是定价。当我们在成本上已经使尽浑身解数的时候,我们应该进行另一项修炼:定价!
“我们一定要涨价”、“每天涨1角钱,设法让客户相信他们买得物有所值”,“让市场决定价格”、“我们的价格应该和竞争对手的价格保持一致”,你是不是也这样说过呢?或者干脆只凭经验定价,例如只在成本的基础上加上标准计价?调查显示,有88%的企业没有认真研究过定价